商談をする度に、口下手な私（僕）に営業で契約なんて取れるわけがない…と思っているそこのあなた。
そんなに口下手なことで悩む必要性はありません。
実は口下手の方でもトップセールスマンはたくさんいます。
何故なら営業では「口下手＝契約できない」の式は当てはまらないからです。
この記事では「口下手営業でも使える７つの裏技」について解説します。
これくらいのレベルなら実践できると思っていただける内容です。
Contents
口下手とは
まずは「口下手」の言葉の意味から解説します。
口下手とは、人と話すのが苦手な人を指します。
これは営業が下手でもしょうがないのでは…
口下手になる理由として以下のような例があげられます。
・人見知りである
・嫌われるのが怖い
・人に意見が言うのが苦手
・言葉と頭の回転が追い付かない
・相手の気持ちを考えすぎてしまう
等などさまざまな理由があります。
一見営業が難しそうな理由に思いますが、決してそんなことはありません。
口下手でも問題なく営業で契約は取れます。
営業は口下手でもトップセールスになれる
営業は口下手でも契約は取れます。
まずはそのことを念頭に置いてください。
営業の本質は「信頼」と「ニーズ」です。
この２つのワードを頭に入れていれば営業で契約は必ず取れます。
営業の本質は下記記事を参照ください。
要するに「口が上手い＝契約」ではありません。
・話が上手くなくても契約は取れる
・話が上手くても契約は取れない
口下手かどうかは営業の本質的なところにおいてあまり関係がないのです。
しかし営業が下手な方はこんな風に思います。
・話すことを克服して口が上手くなっただけじゃないのか
・自分の周りに口下手で成績がトップの人がいないので信じられない
他にも意見はありますが、結構あるあるで信じられないのです。
実は営業が下手な人ほど、口下手トップ営業を見抜くことができません。
口下手営業の過去を知っているのは、入社歴が早い人達です。
この人達の言葉はほぼ真実なので信じて大丈夫でしょう。
「えっあの人かよ」みたいな思いもよらぬ人が口下手営業だったりします。
口下手な営業マンでもトップセールスマンはいることを信じて前に進みましょう。
営業マンが口下手な３つ特徴
口下手な人は、人と話すのが苦手ということは説明しました。
では営業マンが口下手な特徴ってどんな人が多いのだろうか。
・何事にも控えめ
・緊張しやすい
・自分に自信がない
この３つの特徴の方が多いです。
口下手な人は、良い意味でも悪い意味でも意見をすることに控えめなところがあります。
人見知りであり、話す前から緊張を隠せていません。
緊張しやすい人は、新規開拓営業をして初めて話す方や知り合いなどに商品を売り込む際、上手くコミュニケーションが取れなくなります。
故に自信を持つことができず、営業での契約に悪循環をもたらします。
また口下手な営業マンは、言葉数が少なかったり根が暗かったりもします。
矛盾が生じるのようですが、言葉数が少ないのに、何故か「沈黙も苦手」な部分があります。
言葉数が少ない理由としては、
・人を話すことを避けたがる
・話しがそもそも慣れていない
などの傾向があります。
相手が何もしてくれない際はパニックに陥り、どう話を切り出して進めればいいのかわからなく、益々言葉数が減ります。
このような特徴は本人も自覚しているため、余計に口下手になって営業に向いてないと考えてしまうのです。
下手な営業が相手を不愉快にさせる
一度くらいは不愉快な営業を受けたことがある方は少なくありません。
相手を不快に思わせるのは、下手ま営業です。
では一体何が営業で不愉快さを感じさせるのでしょう。
筆者が思う営業されて不愉快に感じるポイントは３点です。
それぞれ解説します。
しつこくいい加減
一般的に営業はしつこくめんどくさいと思われています・
特にテレアポ（電話営業）や飛び込み訪問は、お客様に何度も色んな営業が来るので喜ばれることはこの段階ではありません。
営業職な以上、テレアポや飛び込みでしつこいと思われるのは仕方がない部分です。
しかしこれらは、限りなく0に近づけることは可能です。
下手で不快に思われる営業には以下の3点が多いです。
・一方的に話し続ける
・約束事を忘れる
・断る理由に反論してくる
テレアポや飛び込みは営業されるだけで不愉快です。
それに加えて一方的に話を聞かず、また資料送付などの約束を忘れたりするとより不愉快な思いをさせます。
真摯に対応してお客様の言葉のサンドバックになれば、心を開いてくれてお客様が感じるしつこさがなくなることも良くあります。
また最悪なのが「なんで」攻撃です。
なんで買わないんですか？なんで忙しいんですか？なんで本当のこと言わないんですか？なんで…
ヒアリングしているようで「なんで」攻撃は何もヒアリングできていません。
ただしつこく感じ不愉快なので絶対にやめましょう。
それを教えてくれないのは、必ず営業マンに何かしらの理由があるからです。
デリカシーがない
要するに空気が読めないと、営業が下手と思われお客様に不愉快な思いをさせます。
例えば、明らかに行列ができている飲食店A店と常に店にお客様がいない飲食店B店があったとします。
それぞれ別の物語で例えます。
行列のできているA店は誰がどう見ても手が離せません。
こんな時に営業マンが、仕事なんで2分だけお時間いいですか？などと空気の読めない質問すると不快に思われます。
一方常にお客様がいないB店に営業マンが行き、弊社の商品を取り扱うとお客様も行列ができますよ、と伝えたとします。
一見問題なさそうですが余計なお世話と傷つくか、もしくはイラっとされるお客様も少なくありません。
状況を把握し、お客様に楽しい思いをしてもらいましょう。
明らかに嘘をついている
契約のために、明らかな嘘をつく営業マンは不愉快に感じられます。
むしろ営業でなくても不愉快です。
世の中には恐ろしい営業マンがいます。
「営業で嘘は当たり前」「何か言われたら誤魔化せばいい」「嘘がバレたら謝れ」…
心からこのような営業マンにはならないで欲しいし、関わらないでください。
目先の利益も大事ですが、嘘を付いてまで成果を手に入れるのは営業ではありません。
それは営業ではなく、詐欺と変わりません。
また嘘をついて契約が取れてしまうと、癖になり辞められなくなります。
例え精神的に追い詰められても、嘘でその場を乗り切るのは絶対にやめましょう。
営業が口下手でも成果を出す７つの裏技
口下手な営業マンでも成果を上げられる７つの裏技を紹介します。
口下手でなくても使える技ですので、面白そうと思うものは使ってみてください。
ミミッキング
ミミッキングとは相手が言った言語を何度か繰り返す手法です。
例えば以下のようなデートのシチュエーションでも使えます。
彼女：こないだの休みディズニーランドに行ったんですよー
彼氏：へーディズニーランドに行ったんですか
彼女：ミッキーとミニーのパレードが新しくなっててチョーお勧め
彼氏：へーパレードが新しくなっててお勧めなんやー。どんなシーンが特におすすめ？
棒読みでない限り親密になれます。
趣味交流会のイベントとかだと、初めて会う人も多いのでミミッキングの練習ができます。
訓練すれば必ずできるテクニックなのでスキルを磨き営業でも使いましょう。
ミラーリング
ミラーリングとは、相手の動きを真似ることです。
ミミッキングの体バージョンですね。
・飲み物を同じタイミングで飲む
・困ってたらこちらも困って同調する
・眉を顰めたらこちらも眉を顰める
など、とにかく同じ動きを心がけます。
これができるようになると親密度が上がります。
ただし注意点があります。
「ミミッキング」も「ミラーリング」も相手にバレると不快に思われます。
ですのでいきなり本番でお客様に実践するのではなく、必ず別の所で1回は練習してから挑んでください。
筆者はぶっつけ本番でしっかりバレてしまい、不愉快にさせてしまった経験があります…
目を合わせる
営業で優秀な人ほど、会話で相手と目を合わせます。
好感度を上げる方法として、目を見て話すことは心理学的にも効果があるとされています。
目を見られない人は、目のやや上の「おでこ」を見てください。
相手からすると目が合っている状態になります。
ただしこれも男性に限り注意点があります。
恋愛では目が5秒や10秒合っていると「ステキ」みたいな話を聞きますが、営業では目を合わせるのが長すぎると威圧に変わるときが多々見受けられるのです。
絶妙な秒数を探してください。
単純接触効果
単純接触効果とは、繰り返し接すると好感度が上がることです。
別名「ザイアンス効果」とも呼ばれます。
単純接触は会うのもそうですが、「メール」や「手紙」でも効果があります。
新規顧客に資料郵送で４部作とかで毎週流していると、何故か契約が取れたりもします。
また手のひらを見せるのも効果的です。
手のひらを広げることで、心理的に心をひらいた状態になるので試してもらえればと思います。
フットインザドアテクニック
フットインザドアテクニックとは、最初の話を聞いてもらうテクニックです。
・5分だけ
・無料なんで
・やらなくて大丈夫なので
のような内容です、
コツとしては、ちょっとだけ声を高めで大きくすると相手に刺さります。
それにプラスして友達に頼み事するような表情が大事です。
この後に自分の自虐ネタでアイスブレイクできたら完璧です。
エスカレーション
エスカレーションとは、初めは簡単な話で徐々に革新的な話をすることです。
これは口下手な方には少し難しいかもですが、やって成功している方が過去にいたので載せておきます。
自分の生い立ちや失敗談を話し、相手からも話してもらう。
その話に共感後、「どんなことで悩んでいるのか」とじわじわと内側に入っていくのです。
100％聞いて大丈夫・90％聞いて大丈夫・80％聞いて大丈夫…
じわじわ踏み込むのがコツです。
質問の意味を理解し覚えておく
営業である以上、どんなに口下手でも相手に質問しなくてはなりません。
ですので、質問の意味を理解しどっちを聞くべきか考えて使ってください。
質問は大きく分けて2種類あります。
・オープンクエスチョン → 拡大質問
・クローズドクエスチョン → 限定質問
オープンクエスチョンは、質問に制約をかけず相手からの答える範囲を限定しないことが特徴です。
お客様のニーズや、追加の情報を得る時に有効な手段です。
また最初の商談でアイスブレイクすることもできます。
クローズドクエスチョンは、「はい」「いいえ」や「1.2.3」など解答を限定させる質問です。
お客様に答えやすくすることが一番の特徴です。
アイスブレイクの後やクロージングなどに有効な手段で使われます。
注意してほしいのが、どちらかの質問テクニックを一方的に行うのは成果がありません。
必ず質問を使い分けしてヒアリングをすることが重要です。
最後に
いかがでしたでしょうか。
この記事では「口下手営業でも使える７つの裏技」について解説しました。
営業マンにも様々なタイプがいますが、口下手なタイプもトップセールスマンになれます。
色々な人がいて、色々なタイプで成果を上げることができるので、営業は辞められないですよね。
口下手で悩んでいた営業マンが、この記事を見てトップ営業になる日を楽しみにしています。
最後までお読みいただき有難うございました。
