営業をするにあたって「会話」って実はものすごく重要なキーワードです。
会話とは一方的に営業マンが話をするものではなく、相手と話すことで会話が成立します。
営業マンが一方的に話をしても契約自体は獲得できますが、会話を上手にできればさらに契約数も増えお客様からの信頼も獲得ができリピート率も増えます。
この記事では、なぜ営業では会話が重要かについて解説します。
会話を使いこなせれば、対人関係であなたは困ることが無くなるでしょう。
Contents
営業で会話が得意な人は？
一般の方から見て営業マンが口下手と聞くと「嘘だ～」って声の方が多いと思いますが、現実は会話が苦手な営業マンが多いです。
実際に営業マンに会話（コミュニケーション）が得意ですか？っと聞いてみてください。
おそらく筆者の予想ではほとんどの営業マンが会話を苦手と答えるでしょう。
営業マンは話すことはできても会話となると、どうしていいのかわからなくなるのです。
ではなぜほとんどの営業マンは会話ができないのでしょうか。
その理由は誰からも「会話」について教えてもらえないからです。
学生時代は現代国語など、言葉の意味について学びますが相手との上手な会話という教科は存在しません。
皆さんが様々な人と出会ったり動画をみたりと、我流で会話を覚えることが多いのです。
そこに「会話をする」という意識はありません。
なのでいざ営業職につき会話を意識してすると、素人同然なのは当たり前ですよね。
なので営業で上手に会話をするにも学ぶことが重要なのです。
営業で会話を続ける3ステップ
多くの営業マンは話せないわけではありません。
むしろ営業をやってる人は友人や家族には気軽に話せているケースが多いです。
売れない営業マン「会話」が苦手なのです。
会話とは相手方も話して初めて成立します。
そこで営業マンの誰にでもできる、会話の3ステップを解説します。
自己開示
営業マンは会話をするにあたり、まず自己開示から行いましょう。
多くの営業マンは商品やサービスを売ろうと考えると質問攻めになるケースが高いです。
ちなみに自己開示とは、自分の情報を相手に与えることです。
例えば、「仕事」、「趣味」、「出身」など何でも大丈夫です。
営業ではお客様に質問しても上手く受け答え出来ない人が多かったりします。
その相手に対し質問攻めしても上手く返答がもらえなかったり、最悪会話が止まってしまうので非常に気まずい状態が続きます。
ですが先に自己開示をすることでお客様に「返報性の原理」が働きます。
返報性の原理とは、人から何かしらの施しを受けた時に「お返しをしなくては申し訳ない」という気持ちになることです。
返報性の原理を使いこなせば、営業マンもお客様と会話が成り立つというわけです。
つまりお客様に質問をする前に自己開示をすることは会話うえで重要な役割を果たします。
質問をする
営業マンは自己開示してようやく「質問」をしましょう。
そうすることでお客様と会話が成り立ちます。
営業マンで契約獲得が多い人は、質問の数が多いのが特徴です。
質問が多いことで相手と会話が成立し、自分も聞き手に回れるので信頼関係の構築にも繋がってきます。
質問を上手にするとお客様はたくさん答えくれますし、自分も話せるので会話が成立しスムーズに商品の提案もできます。
オウム返し
営業マンは質問してお客様から返ってきた返答を「オウム返し」しましょう。
オウム返しを行うことで、お客様は自分の話を聞いてくれていると思うから益々会話がはずみます。
さらにオウム返しを繰り返すことで、質問も深堀して行うことができます。
その深堀した質問に答えてくれれば、さらに会話が弾みあなたの信頼度も上がるでしょう。
ここで一点注意が必要です。
オウム返しは結構メジャーな心理テクニックになりますので、露骨に行っているとかえって信頼度が失い会話が成立しなくなります。
ですので毎回オウム返しを使うのではなく、程よいタイミングで使うことをお勧めします。
この3ステップを抑えていれば、あなたも営業やそれ以外でも会話を弾ませることができるでしょう。
営業は会話をすることで信用を得る
営業マンはなぜ一方的に話すのではなく、会話をした方がいいのでしょうか。
その一つが信頼関係を構築できるからです。
信頼関係の構築は会話から始まり、もっというと営業マンが聞き手に回るほど信頼関係は築きやすいのです。
そもそも聞き手に回るとなぜ信頼関係の構築ができるのでしょうか。
結論をいうと、人は自分の話をしている時に脳が快楽状態になり気持ち良さを感じます。
それにより質問をしているあなたと話すことが楽しいと思い、結果的に信頼関係の構築ができるわけです。
さらに会話の内容を深堀りできれば、より信頼度が深まります。
信頼度が深まった状態と信頼度がない状態では、深まった方が営業で商品サービスが売れるのは明白です。
契約獲得を増やすためにも、会話から信頼関係を獲得しましょう。
ただ信頼関係を意識して作ることを中には邪道と騒ぐ方がいてますが、本当にあなたが信頼を作りたいのであれば気にしなくて大丈夫です。
信頼は自然に生まれるから故意的に築くのは心外とおっしゃる方もいますが、それは信頼について真剣に考えたことがない方です。
自分から意識して信頼を作ることに何も悪いことはありません。
それも欲しいものを手に入れる立派な努力です。
結果的に、そこから障害の最高の相棒もしくはパートナーを見つけることができるかもしれません。
会話を極め信頼をたくさん築いていきましょう。
営業で会話をすることはイメージさせること
営業マンはなぜ一方的に話すのではなく、会話をした方がいいのでしょうか。
一つ目が信頼が得れること、そしてもう一つが相手に「イメージ」させることです。
営業マンは会話をして何故相手にイメージさせなくてはいけないのでしょうか。
結論をいうと、人はイメージしたことしか現実にならないからです。
イメージができないともちろん頭で理解ができるわけがありません。
会話をしないで一方的に知らない商品説明をしたところで、イメージをさせなければ興味を示すわけがないのです。
会話から相手がイメージしやすい例え話の情報を獲得することが重要です。
・食べ物
・アニメ
・男女関係
等、なんでも問題ないので相手が楽しく鮮明にイメージしやすい情報を使いましょう。
欲や悩みの解消を営業マンが扱う何かでイメージさせることができれば、自ずとどのようなものでも売りまくることができます。
なので営業マンは会話をまじいて、商品やサービスをイメージさせることは必須なのです。
営業で会話の練習をする方法
いかがでしたでしょうか。
この記事では、なぜ営業では会話が重要かについて解説しました。
営業マンが会話をできるようなれば、お客様からの「信頼を獲得」や「イメージ」をさせやすくなり結果的に契約ができることはわかりました。
とはいってもいきなり会話術が身につくかというと練習しない限り難しいでしょう。
友達や家族とは会話ができるのに、営業と思ってお客様と打ち合わせすると会話ができない人は練習が圧倒的に足りません。
そんな方々にお勧めのフルコミッションの営業サイトがあります。
それはSaleshub(セールスハブ)です。
Saleshub（セールスハブ）は企業が求めてる人材を繋いであげる簡単な内容で、フルコミッションの営業の中ではものすごい簡単な部類に入ります。
営業が素人の方でも始めやすく、会話などもチャレンジしやすいのでお勧めです。
企業と打ち合わせる時は自分に対して様々な営業マンの話し方も見れるので、自分自身と比較してみることもありでしょう。
Saleshub(セールスハブ)の登録や使い方は下記記事を参照していただければと思います。
会話が苦手な全ての方に少し手もお役に立てば幸いです。
最後までお読みいただきありがとうございました。
