営業が初心者の方にとって、営業職って何をするのかイメージが沸きにくいですよね。
「つらい」「きつい」「苦しい」…多くの方は営業の中身を知る前にこのようなイメージを抱いてしまいがちでやってみようと思いません。
確かに営業職は想像より厳しいことが多いですが、営業内容を知ってから判断しても遅くはありません。
この記事では「営業職って具体的に何をするのか」について解説します。
営業職が何をするのか大まかに中身を知ることで、初心者のあなたも営業に興味を抱くかも知れませんね。
Contents
営業職とは何をするの？
営業職ってそもそも何をするのかについて解説する前に営業について簡単に説明致します。
営業とは営利を目的をして行う業務のことです。
お客様の「欲求」を満たしたり、また「悩み」を解決するその対価としてお金をいただくのです。
つまり営業職とはお客様の欲求や悩みを解決するために、商品やサービスの購入を促し売買契約を結ぶ職業です。
販売職と違い、営業職にはお客様が気づいていない欲求や悩みを解決してあげることにやりがいがあったりもします。
ひと口に営業職といっても、業界や業種あるいは会社規模などによって仕事内容が様々変わります。
ただどのような業界や業種であっても、営業職の原点は人と人との「対人」であることに変わりはありません。
それは直接会わずネットで営業活動を行っていても変わらない原則です。
どんな相手にもコミュニケーションやヒアリング能力、そして一歩踏み出す行動力が営業職にとって大事と言えるでしょう。
営業の基本的な流れ
営業の基本的なフローを解説したいと思います。
営業職って何をするのかこの流れを抑えておけばどの分野でも挑戦することが可能です。
アポイント
アポイントとはアポイントメントの略で、面会の約束のことをいいます。
実働型で主流なアポイントの獲得は以下３つになります。
・メール
・テレアポ
・飛び込み
この３つはテクニックよりも行動量が成果に繋がりやすいアポイントです。
正直なところ断られるのに慣れがくるまでは、心身ともに大変きつく感じます。
ただ断られることに慣れてしまえば、営業初心者でもポイントを抑えるだけなのでアポイントはすんなり取れるでしょう。
またネットが盛んな今の時代は、ブログなどを活用した問合せのアポイント比率も上がってきています。
全てに共通していることは相手への心遣いです。
相手の都合を考えてアポイントの連絡をしたり、わかりやすい言葉で簡潔に伝えることで好印象を持ってもらうことが今後の成約に向けて極めて重要です。
商談
商談って何をするのか定義を知らない営業マンは少なくありません。
商談とは、商品やサービスを営業して契約をまとめる場のことを言います。
会えさえすれば商談と思う人がいますが、雑談をするだけで商品やサービスの話をしないことは商談ではありません。
お客様に商品を購入していただくことで「欲」や「悩み」をどのように解決できるを説明しご納得いただくことが商談では重要なことになります。
商談は営業初心者にとって何をするのかよくわからないと思うので簡単な流れを以下にまとめておきます。
・アイスブレイク
・ヒアリング
・興味付け
・プレゼン
・クロージング
・反論処理
この流れを上手く使うことができれば、初心者のあなたも契約を取る事ができます。
契約
契約とは、お互いが商談内容に納得することで約束を取り付けることです。
一定の法律的効果を発生させることができます。
契約の際に説明を営業マンがおろそかにすると後で揉めることが多いです。
商品を購入して頂いても納品がありますので、気を抜かずきっちり契約する意味をお客様に伝えることが重要です。
納品
納品とは売った商品を渡すことです。
初心者の方にとって営業マンは契約の後に何をするのか疑問に思う方もいると思いますが、商品を渡すのに準備が必要なことがたくさんあります。
例えば中古自動車の販売であれば、車を購入して頂いた後に以下のような準備が必要です。
・商品（自動車）の購入
・商品の陸送依頼
・商品の整備点検
・お客様から書類獲得
・車庫証明から名義登録
・必要なオプション部品の発注
・商品が正常化どうかのチェック
・商品の納車
契約から納品するのにこれだけの手間がかかります。
もちろん商品を契約した瞬間から即納品できるものもありますが、高額商品を扱う場合は殆どの場合契約後に準備が必要であることを覚えておきましょう。
アフタフォロー
最後にアフタフォローです。
お客様にアフタフォローって何をするのか疑問に思う方もいると思いますが、大きな課題は２つです。
それは「キャンセル防止」と「紹介依頼」です。
商談で対談しているときがお客様にとって一番熱が高まっています。
その時は気持ちの高まりで契約してしまったが、家に帰ると不安になるお客様も中にはいます。
お客様の決断は間違ってないと自信をもってフォローすることが大事です。
また忘れてはいけないことが、紹介依頼です。
紹介依頼は営業マンにとって極めて重要なアプローチになります。
この紹介依頼ができないと真のトップ営業になることは不可能です。
営業は契約することも大事ですが、商品は購入してもらってからがスタートです。
売って終わりの営業マンにはならないようにしましょう。
営業の商談からもう少し詳しく知りたい方は、こちらの記事を参照ください。
営業の種類
営業にも種類があります。
営業初心者の方にとって何をするのかイメージすることは大事です。
どんな営業があるのか４つの観点から解説します。
法人営業
法人営業は何をするのか。
法人営業は企業に営業をすることです。
BtoB営業と言われます。
法人営業は、「ルート営業」と「新規開拓」の2種類に分けることができます。
どちらの業務もある程度専門性が要求されるため、どちらかをメインに仕事を行う場合がほとんどです。
また法人営業は決裁者に提案することが個人営業に比べると難しく、契約を取る難易度が高い営業になりすぐに結果が出ないことが多いです。
最終的に担当者の上司が判断することが多く、どんなにいい雰囲気で話が進んで取引が契約に結び付かないケースはよくあります。
長期的な視点で論理的に考え、諦めないメンタルを磨くことが大切になってきます。
個人営業
個人営業は何をするのか。
個人営業は言葉の通り個人に対する営業のことです。
BtoC営業と言われます。
個人営業は法人営業と違い、大量受注になるケースは少なくまた決裁者に会うことが容易にできるのが特徴です。
そのため短期間で契約を結ぶことが可能になってきますので、いかに目の前のお客様に購入してもらえるかが重要になってきます。
また決裁者との商談が法人営業に比べると比較的多いため、プレゼン能力より感情や想いを伝えることが即決営業には重要になってきます。
自分という人間をしっかり売り込むことが大切になってきます。
無形商材
無形商材とは、形がない商品やサービスのことを言います。
業界としては、IT・WEB・金融・広告・人材・コンサル等などにあたり、情報・知識・技術を売りにしているところも多いです。
無形商材はお客様に形に無いものを提案するため、イメージを抱かせることは難しいです。
無形商材に特に必要な営業能力として傾聴力が求められます。
お客様が潜在的に何に困っていて何を必要としているのか、そこがわかって始めて明確な提案ができると言えるでしょう。
有形商材
有形商材とは、形にあり手に触れることができる商品のことを言います。
一般的にはメーカーや商社などの業界が作る商品です。
有形商材はお客様に実際に商品を見せることができるので、イメージを抱かせ購入させやすいことが特徴です。
無形商材に比べて、商品やサービスを契約することが簡単といえるでしょう。
有形商材に特に必要な営業能力は、プレゼン能力です。
有形商材を使うことでお客様に何をすることができるか、また使ってみたいと思わすことができれば契約に繋がるでしょう。
最後に
いかがでしたでしょうか。
この記事では「営業職って具体的に何をするのか」について解説しました。
法人営業、個人営業、無形商材、有形商材、これらの組み合わせによって営業職は成り立ちます。
つまり営業職のスタイルは、何をするかで変わってきますので自分に合った営業スタイルがあるかもしれません。
営業職に興味があるが「つらい」「きつい」「苦しい」と考え前に進めない方、一歩勇気を出してほしいです。
あなたも営業を始めてみることで、楽しさややりがいをきっと感じることができます。
最後までお読みいただきありがとうございました。
