知らず知らずのうちに言っている営業のNGワードに、あなたは気付いていますか？
営業をしていると、せっかく契約が取れそうなお客様だったのに何故か断られてしまった、という経験がある人は少なくありません。
それはアポイントや商談の段階で、やってはいけない行動やNGワードがあるからです。
この記事では営業マンがやりがちな「５つのNG行動」と「７つのNGワード」について解説します。
お客様のNGを減らすことができれば、よりたくさんの契約が獲得できるようになります。
Contents
営業でやりがちな５つのNG行動
営業マンがやってしまう５つのNG行動について解説します。
言い訳をする
営業マンのNG行動は、言い訳をすることです。
特に話の導入部での言い訳は、最もやってはいけない営業でのNG行動になります。
契約の取れない営業マンほどこの言い訳をやってしまいがちです。
いくつか例を挙げます。
【パターン１】 取引先商談
顧客：お宅の会社業界でクレーム出てたけど本当に大丈夫なの？
営業：いやーあれはネットだけの噂でして、迷惑しちゃってますよ。
顧客：…
【パターン２】 商談報告
上司：今のお客様こっちの商品契約してくれそうか？
営業：いやーお客様が優柔不断で話が進まないっすよ～。商品は気に入ってくれてる感じするので頑張るっす！！
上司：…
いかがでしょうか？
お客様や上司が知りたいのは「明確な事実」です。
言い訳から入ってしまうと、一番知りたい明確な事実を隠そうとしているのではないかと相手に思わせます。
ただクレームや悪い状況の説明は大事です。
まず明確な事実を伝えその理由を説明しましょう。
言い訳から入るのは相手の信用を無くしてしまう行為なので、営業マンにとってのNG行動になるのです。
報告をしない
営業マンにとってのNG行動は、報告をしないことです。
言い訳と少し似ていますが、要は「悪い事実」を隠してしまうのです。
先ほどお伝えしたように営業で大事なことの１つは、「明確な事実」を伝えることです。
営業マンがすべき報告の内容は、大きく分けて以下の３つです。
・進捗
・結果
・トラブル
お客様から受注し、そして商品やサービスを納品する。
その後長いお付き合いのためにトラブルの対応をする。
そのすべてが報告から始まり報告で終わるのです。
報告しないことは営業マンにとってのNG行動に当たるので、些細なことでもタイミングみてしっかり報告しましょう。
時間にルーズ
営業マンにとってのNG行動は、時間にルーズなことです。
・出社時間に遅れる
・商談時間に遅れる
・商品納品に遅れる
などあらゆる面で時間にルーズなのは、営業マンにとって完全にNG行動です。
遅れることは確実に自分以外の「誰かの時間を奪っている」行為です。
忙しい中時間を割いてくれたお客様に、大変失礼な行為に当たります。
その結果お客様や働いてる会社から、あなたの信用は確実に無くなってしまいます。
頻繁に時間に遅れてる人はどうしようもありませんが、人間である以上１００％全ての時間に遅れないことは難しいと思います。
その場合は謝罪し、そして報告することが大事になってきます。
信頼がないと契約することは難しいので、営業マンにとって時間にルーズなことは完全にNG行動だと思っていてください。
まくしたてる
営業マンにとってのNG行動は、相手をまくしたてることです。
契約が取れない営業マンほど、ミーティングや商談でまくしたてます。
何故営業マンがまくしたてるのかというと、自分に都合が悪いこと程聞きたくないからです。
それゆえに相手をまくしたてて契約に持っていこうと考えます。
多くの営業マンには、契約は正しさを100％証明すれば売れると思いがちな部分があります。
しかし残念ながらまくしたて相手を論破しても、それがイコール契約には繋がりません。
なぜなら契約の最終決定権はお客様にあるからです。
相手を打ち負かすことが営業の勝利でなく、相手に契約してもらうことが営業の勝利だと忘れないでください。
小さな勝利をお客様に譲り、大きな勝利を手に入れましょう。
無駄な会話が多い
営業マンにとってのNG行動は、無駄な会話が多いことです。
要は余計な質問が多すぎる傾向にあります。
お客様は初対面の可能性が高いです。
それ故になんでこんなことまで話さなくてはならないのか、何のためにこんな質問をしてくるのか、お客様は営業マンを面倒に感じる可能性があります。
質問をすること自体はいいことですが、その商談に意味のない質問をしすぎるのは注意が必要です。
そうなると二度と会ってもらえなくなるので、関係ない話ではなく契約に関わる会話を繰り広げましょう。
営業マンにとっての全てのNG行動は、必ず意識して治すことができます。
これらの行動を改め契約を獲得しましょう。
営業での７つのNGワード
次は営業マンが言いがちな７つのNGワードについて解説します。
わかりません
まず一つ目の営業マンにとってのNGワードは、「わかりません」です。
特にBtoBの営業では、完全にNGです。
よく営業マンはわかりませんといってお客様から聞け、なんてことを上司に教えられる人もいると思います。
しかし今のネット時代、調べることで簡単に基本情報は出てきます。
聞くことも大事ですが、調べることも大事です。
わかりませんではなくお調べしますと言い換えましょう。
たぶん〇〇です
次の営業マンにとってのNGワードは、「たぶん」です。
特に契約に関わるコアな部分を「たぶん」で片づけると、完全にアウトですので注意してください。
もちろん営業をやっている以上、確定として話せないケースも100％存在します。
その時は具体的な範囲指定して説明することをお勧めします。
曖昧発言はお客様にとって不安でしかないので、十分に気を付けましょう。
他社の製品・他社営業の悪口
次の営業マンにとってのNGワードは、競合の悪口をこちらから言うことです。
お客様が競合の質問をしてきた時は、競合のメリットを伝えこちらの会社のメリットを伝えます。
お客様が競合の悪口を言われたらそれに共感し、悪口に加担するのでなく競合もフォローし弊社の方がお客様向きと伝えましょう。
他社の悪口を言えば営業マンとして小さいと思われ品が下がる、などもちろんありますが大事な理由はそこではありません。
競合の悪口を言ってはいけない最大の理由は、「お客様が検討している可能性が高い」からです。
つまりお客様は「否定された」と感じてしまうからです。
間接的であれ自分を否定した営業マンから商品を購入する可能性は低いです。
ですので他社の悪口は絶対にNGワードとして覚えておきましょう。
とりあえず〇〇してみて
営業マンでNGワードの一つが、とりあえず使ってみてくださいです。
初期費用0円の商材やお試し期間無料の商品を売るときに、営業マンが言いがちなNGワードです。
なぜ「とりあえず」がNGワードかというと、この言葉は思考停止ワードに当たります。
営業マンはお客様のために悩んで商品を提案するのが仕事です。
営業マン自身が「とりあえず」のワードを使うと、考えることを放棄したに等しいです。
営業マンであるならお客様に対して、とりあえず〇〇しましょうはNGワードになるので注意しましょう。
無料なので試してゴリ押し
次の営業マンにとってのNGワードは、無料なので試してくださいというゴリ押しです。
無料だからお客様に損は無いじゃないですか、とゴリ押しする営業マンは少なからずいます。
確かに無料といわれると、お客様にはリスクが無さそうに感じます。
しかし無料で提案してもお客様にはかかるものがあります。
それは「時間」です。
時間はお金より大事で貴重な資源になります。
また無料なのでというゴリ押しをする営業マンは、そのお客様に合っているのかを無視して売り込む人が本当に多いです。
無料でも必要のない状態にしているのは営業マンなので、NGワードの使い方は注意しましょう。
お客様に合っているのであれば
次の営業マンにとってのNGワードは、○○様に合っているのであれば是非使ってくださいです。
一件問題が無さそうなNGワードですが、この聞き方はそのお客様に合っている商品しか契約することができません。
つまりお客様の潜在ニーズを呼び起こして売ることが出来ないのです。
ほとんどのお客様は、その商品やサービスが自分に合っているかどうかわかっていません。
そのために必要なのが我々営業マンです。
お客様にとっての必要性は、営業マンが見つけて差し上げましょう。
断る理由がないのに何で検討ですか
次の営業マンにとってのNGワードは、無駄に粘りお客様を責めることです。
「なんで買わないんですか？」みたいなゴリゴリの営業マンは結構多く、自分は売れると思っています。
ですがこのワードは100％NGワードです。
お客様が買わない理由は、必ず何かが引っかかってるからなのです。
なんでと聞かれても営業マンには言いたくありません。
こんな方法で契約できるのは、あなたを怖がっている気の弱いお客様ぐらいのものでしょう。
たとえ威圧し契約に押し切ったとしても、もう一度あなたやその会社から商品を買ってもらえる可能性は限りなく０に近いでしょう。
本当のトップ営業マンはその場での契約プラス、未来への契約も考えて発言をしています。
今この瞬間に契約をすることは非常に大事です。
しかし必ず現在と未来の両方を取る素晴らしいトークもありますので、それを極めて真のトップ営業マンになって欲しいと思います。
信頼度と説得力を高めるための営業トークの記事も執筆しておりますので、こちらを参照していただければと思います。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
この記事では営業マンがやりがちな「５つのNG行動」と「７つのNGワード」について解説しました。
あなたとトップ営業マンは一件同じように見えても、微妙なところで違いがあったりして契約数に差があるのです。
営業マンにとってのNG行動やNGワードは、自覚することで初めて立ち向かえます。
自分は営業マンとしてNGをやっていないと思うのではなく、周りの意見を取り入れNGを失くしましょう。
そうすればあなたは確実に契約をたくさん獲得でき、トップ営業マンになることができるでしょう。
最後までお読みいただき有難うございました。
