この記事では「営業で結果が出ない時にやる１１のこと」を解説します。
営業で結果が出ないと、メンタルが非常に辛いですよね。
それも時間が経てば経つほど心が折れていきます。
この記事からやるべきことを抑え、営業マンとして乗り越え結果を出しましょう。
必ずあなたの営業結果は変わります。
Contents
営業で結果が出ない時の乗り越え方
営業は、自分に成果が出ていないと極端に落ち込みます。
要するに思考が「ネガティブ」になってしまいます。
チームとして成果が上がっていても、周りと比べて自分が使えないやつだと思ってしまう人も少なくありません。
自分が契約を取れない時は、周りにいくら励まされてもその場はモチベーションが回復しますが、やはり時間が経つと落ち込んでいきます。
こうなると良くない負のスパイラルが続きます。
・自分に向いてないかも
・商品の内容がよくない
・指導のされ方が悪い
・会社に行きたくない
・営業を辞めたい
など理由を挙げるときりがありません。
こんな状態に陥った時の乗り越え方が２つあります。
それぞれ説明します。
ポジティブに考えること
誰もがいうポジティブに考えることがベストです。
・よかった時はどうしてたか
・また契約取れるようになるから大丈夫
・他の人はどうやって乗り越えてるのかな
などと売るために前向きに思考することです。
このタイプの人は、営業で結果が出ない時期を一人でも乗り越えられます。
お勧めの改善方法は、「自分の調子がいい状態の録音or動画」を見返すことです。
営業で結果が出なくなった時は、調子がいい時と違い何か余計なことをしてる可能性が高いです。
焦って普段やらない動作や絶対に言わない押売り、ヒアリングのし忘れなど、型にない無駄なことをしています。
冷静に自分を見返すとおかしなところに気付けると思うので、ゆっくり修正して乗り切りましょう。
また先輩の商談の同行も突破口の一つです。
しっかり観察してると、自分ができてないことを先輩はしていると自分の気づきになるかもしれませんね。
ポジティブに考えられる人は極論勝手に乗り越えられるので、今は耐え忍び前に進んでください。
ネガティブに考えること
どういうこと？って筆者も周りに良く言われますが、実はネガティブに考える理由があります。
そもそもなのですが、どう頑張ってもポジティブに考えられない人が世の中にいます。
これは仕方のないことで焦る必要はありません。
ネガティブなことも立派な個性の一つです。
営業で結果が出ない時、あえて意識的に周りがドン引くぐらい「ネガティブ」なイメージを持ってやってください。
ここで大事なことは、「意識的」にすることです。
ポジションでなくネガティブに考えることなら、できる人は結構多いです。
ネガティブの限界値を超えてくると、何故かネガティブ思考のコントロールが効くようになります。
意識のコントロールが効くと、ネガティブ思考もメリットに変わります。
ネガティブ思考の人は、「物凄く深く考えること」ができるのです。
自分がダメと思うことを紙に書いておきましょう。
ネガティブに考えたことの一部に、必ず何か営業で結果を出すための突破口があります。
そこを自分や誰かに細分化してもらい分析すると尚良いです。
ですので無理にポジティブにならなくても、乗り越えることは十分に可能です。
もちろんポジティブに考えられるようになれるのであれば、それがベストな方法で間違いありません。
ですがネガティブをポジティブに変えられる人は、本気で変わろうと心に誓い何カ月も鍛錬した人のみです。
まずはネガティブな自分を責めず受け入れ、その素晴らしい思考を活かし営業で結果が出ない時も乗り越えましょう。
営業で結果が出ない時にやるべき１１の方法
営業で結果が出ない時、そもそも何をやって改善するのか。
その方法を１１の観点で解説します。
トップ営業と比較
全員商品が売れていなければ成立しませんが、誰かひとりでも売れている場合はその人と何が違うのか比較しましょう。
「自分が話し過ぎてたり」、「商品を理解してなかったり」、「競合の知識不足だったり」、挙げればきりがありませんが何か違うはずです。
売れる人は特別でなく同じ人間に変わりありません。
何か盗めるところは無いか目を凝らし、足らない部分を見つけ努力しましょう。
そうすれば営業で結果が出ない状況から抜け出せます。
営業を見てもらう
要するに客観的にアドバイスをもらうことが大切です。
自分の録音を自分で聞くことも大事ですが、第三者特に結果が出ている人からのアドバイスは有益です。
客観的に見てもらうと、いつもと違うところが浮かび上がってきます。
営業で結果が出ない商談を聞いてもらうことは恥ずかしいことですが、自分が結果を出すための試練です。
プライドは捨て、遠慮なくボコボコにアドバイスをもらいましょう。
その一歩が結果を出せる営業マンに変わります。
営業のスケジュール確認
営業で結果が出ない時は、スケジュールを見直してください。
実際にスケジュールの使い方を見直すと、営業時間を確保できていない人が結構います。
事務作業や雑務など営業と関係ないことに時間を取られてる内容を改善すれば、営業する量を増やすことができます。
整理整頓し営業の時間が2倍になれば、営業で結果が出ない状態から抜け出すことができるのです。
スケジュール管理はそれくらい大事なことなのです。
競合営業を知っているか
営業の結果が出ない時は、競合を知らない可能性があります。
もしくは競合営業の情報が古い可能性があります。
自分の販売している商品やサービスの競合に、意外と目が届いてない人が多いです。
それゆえに相手の強みが変わり、こちらの強みをいくら押しても売れないことがあるのです。
相手を知ることによって営業で結果が出ない状況を突破できるかもしれませんね。
営業スタイルを基礎に戻す
営業で結果が出ない時は、一旦マニュアルの基礎に戻しましょう。
慣れてくると、自己流の商談を貫く営業は少なくありません。
もちろん成果が出れば問題ありませんが、自己流で営業することが結果が出ない原因になってる可能性があります。
成果が出てないのに同じ営業スタイルを貫いていては、成果は上がりません。
一旦地に足付けて基礎に戻すことが、結果が出ない状況から抜け出す近道です。
営業の商品理解できてるか
そもそも自分の商品の要点をしっかり理解できているか、確認することが重要です。
このように聞かれると意外と商品について話せない人が多いです。
自分の売るものを簡潔に説明できなければ、相手にも伝わりません。
自分は商品のことをしっかり理解できてるか、先輩や周りの友人に確認してもらいましょう。
営業のボトルネックを探す
ボトルネックとはビジネス用語の1つで、契約できない要因は何かということです。
それを営業視点で見つめなおすと、営業で結果が出ない時の突破口になります。
・リスト
・アポイント
・プレゼン
・クロージング
・リピート
母数と達成率がしっかりこなせているか、数字で確認しましょう。
お客様にひどいことを言われて契約が出来ていないと思いがちな人もいますが、実はアポイントが少ないだけってことは良くあることです。
営業のボトルネックは何か、しっかり振り返り抑えておきましょう。
営業で会話ができてるか確認
営業で結果が出ない時は、一方的な商談になっていないか確認しましょう。
相手の会話を聞き入れていないことは良くあることです。
焦らずキャッチボールを意識しましょう。
お客様は敵ではなく味方です。
営業で相手へのレスが早いか
営業の結果はレスの早さに比例してるといっても過言ではありません。
営業で結果が出ない時には、お客様への返信が遅かったりします
できる仕事は後回しにせず早めに取り掛かりましょう。
最悪遅くてもその日に返信を返しましょう。
即レスすれば営業で結果が出ない時に、意外と上手くいくかもしれません。
営業で断られる理由を書き出す
営業で結果が出ない時は、断られる理由を書き出してください。
全ての解答に反論処理はできますか？
営業で断られる理由はある程度決まっています。
・お金がない
・今じゃない
・決裁者不在
・優先順位が低い
・理解していない
断られる理由の折返しの準備をしておきましょう。
そうすれば営業で結果が出ない時に、突破口を切り開けます。
営業のターゲットは合ってるか
ターゲットが合っているか営業で見極めることも重要です。
「春」「夏」「秋」「冬」の時期によっても、お客様の層が変わってきます。
営業マン自身がしっかり順応できているか確かめましょう。
また、物理的に販売できないお客様を追ってないかも確認が必要です。
10万円しか持っていない人に100万円の商品を売る事や、資格をもっていないと入手しても使えないような商品等、絶対にどうしようもないターゲットになってないか確認をしましょう。
ターゲットを見直すことで、営業で結果が出ないも成果が出るようになるかもしれません。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
この記事は「営業で結果が出ない時にやる１１のこと」を解説しました。
結果が出ないと落ち込んでしまいネガティブ気持ちになりますが、必ずどこかに原因があるはずです。
やるべきことを再度見つめなおし契約を獲得しましょう。
いずれあなたも誰よりも契約を獲得し、チヤホヤされる時が来ます。
営業で結果が出ないで悩んでる人に、少しでもお役に立てれば幸いです。
最後までお読みいただき有難うございました。
