お客様に商品やサービスが簡単に売れたら…
おそらく営業をやっいる方は、誰がそのような願望を抱いたことがあるかと思います。
実は「営業の本質」さえ抑えていれば、そんなに難しいことではありません。
実際に筆者もある方法を取り入れ、自動車業界時代に月給にして約150万円を叩きだしています。
もしあなたが営業でお客様に商品が売れなくて困っているなら、是非このページを読んで見てほしいです。
この記事ではトップ営業が契約に結び付ける「営業の本質」について解説します。
Contents
営業とは
どの営業について解説するか簡単に伝えます。
営業とは営利を目的とした業務を行うことをいい、大まかに2種類の営業があります。
・行為としての営業 → お店など営むこと
・職業としての営業 → 飛び込み営業など
この記事での「職業としての営業」の本質について解説します。
営業の本質は売ること？
営業マンってなにする仕事？と質問を投げかけると、大概の人が「商品やサービスを売ること」と答えます。
商品が売れることは結果であり営業の本質ではありません。
ただこの話をしても、ほとんどの方が次のように思います。
「わかるわかる…お客様の気持ちを理解することでしょ」
実はこれ半分正解で半分不正解です。
この話まですると結構皆さん食いついて聞いてくれます。
トップ営業マンほど明確な本質の答えを持っています。
次の章で営業の本質を解説致します。
営業の本質とは
お待ちかねの営業の本質についてです。
営業の本質とは「顧客信頼」×「商品ニーズ」を高めることです。
・信頼 → 信じて頼る事
・ニーズ → 本質的な目的
この二つを高めることでお客様のマインドがある基準（お客様により変動）を超えると契約に結び付きます。
お客様が商品を契約する際の条件を下記に記載します。
１・顧客信頼だけがものすごく高い
２・商品ニーズだけがものすごく高い
３・顧客信頼×商品ニーズ共にものすごく高い
営業の契約を決める本質はこの3パターンのみです。
ちなみに１，２，３の順で高額商品の購入確率が高いです。
たまに普段売れない営業マンが簡単に契約を取れることがありますが、あれは初めから「商品ニーズが高い」か一度利用したことがあり「信頼が高い」かのどちらかです。
つまり両方を満たしていなくても契約が取れる時があるのです。
ですので営業を何か月か続けていれば、商品にもよりますが契約が0件の人の方が少ないです。
成約率にしてみれば10％～30％のイメージです。
しかし意図的に「顧客信頼」×「商品ニーズ」を高めることができれば、大量に契約を獲得することができます。
営業の成約率にして60％～90％へと伸びます。
次の章では「顧客信頼」と「商品ニーズ」を高めるフローを解説します。
営業の本質を高める７つのフロー
営業の本質は「顧客信頼」×「商品ニーズ」を高めることと説明しました。
でも頭では理解できていても、実際に何をすればいいのか悩みますよね。
ここでは営業の本質を高める７つのフローを紹介します
必ず順番通りに行うことが絶対条件になります。
アイスブレイク
アイスブレイクとは、直訳すると氷を壊すことです。
つまり営業では相手の心を開かせることを指します。
初対面のお客様に接する際や名刺交換の際など、の糸口を見つけるために雑談をしますよね。
その雑談もアイスブレイクで場を和ませるのもアイスブレイクの一種です。
一番最初に信頼を勝ち取るために、アイスブレイクのテクニックは極めて重要なスキルです。
以外にもここを準備してない方が多いのでアイスブレイクネタを常に3つほど仕込んでおきましょう。
ヒアリング
ヒアリングとは、お客様自身に悩みに気付いてもらう、もしくは認識してもらうことです。
良く「相手の悩みを聞き出せ」と言われますが、実はお客様に悩みに気付いてもらうことの方が重要です。
能力として高めるべきは以下の2点になります。
・傾聴力 → 聞き手に徹し、自分が相手になりきる
・ペーシング → 話し方、状態、呼吸などのペースを合わせる
契約ができるかどうか、この段階で半分以上が決まると言っても過言ではありません。
興味付け
興味付けとは、お客様に願望を出させることです。
平たくいうと、自分の商品に強制的に注意を集めるスキルのことです。
詳しく話すと切りが無いので、ここでは要点のみ伝えます。
ここで大事なのが「なにそれ」「もうちょっと知ってみたい」と願望を出してもらうことがゴールです。
この興味付けを飛ばして営業のプレゼンに入ると、ほぼ100％のお客様が右から左にトークを聞き流しほとんど売れません。
お客様の欲望を引き出すまでは、商品のプレゼンをしないよう注意しましょう。
また興味付けが終わりプレゼンに入る前に必ず「約束を取付け」てください。
約束とは、「やるか」「やらないか」の返事のことです。
この約束をすることにより営業マンの皆さんが大嫌いな言葉、「検討します」をほぼ防げます。
プレゼン
プレゼンとは、お客様に最も理想的な解決策の提案のことです。
ここで2種類のプレゼンの話を説明します。
・売れるプレゼン → 商品の要点を中心に伝える
・売れないプレゼン → 商品を1～10まで説明する
どういうことかと言うと売れるプレゼンは、そのお客様が必要としてる部分を抜き取って簡潔にわかりやすく説明することです。
お客様が何を求めているのか判断するため、その方の「悩み」と「願望」が必要になります。
同じ目的のものでもお客様にとって悩みと願望が違うのです。
例えば「モテたい」と思った時の悩みや願望の対象は、
・異性にモテたい
・子供にモテたい
・お年寄りにモテたい
明らかにジャンルが違います。
お客様が何に「モテたい」のか理解できず、１～１０の全ての内容を説明すると、ほぼ100％のお客様が話に飽きてしまいこちらの説明を聞かなくなります。
ピンポイントで「悩み」と「願望」にこちらの商品を紐づけることが契約に結び付きます。
究極の話ですが、ピンポイント以外の説明は全て省いても大丈夫です。
クロージング
クロージングとは、決断をしてもらうことです。
販売心理学の神様と言われる「ブライアン・トレーシー」によると、クロージングがお客様への契約に与える影響は10％しかないと言われています。
つまりほぼこの段階で、契約を取れるかどうかは決まっています。
ですが最後の詰めを誤ると契約を逃してしますので、十分注意をして話を運びましょう。
特に良くない例がクロージングした後に「しゃべり倒す」ことです。
売れない営業マンは反論を受けないために、とにかくしゃべり倒しお客様を納得させようとしますが、逆効果になります。
しゃべればしゃべる程、あなたの権威性は下がります。
正解は「沈黙する」ことです。
堂々と身構えて、お客様のネックの声を待っててください。
反論処理
反論とは、お客様が商品やサービスを買わない理由です。
反論処理とは、お客様が商品やサービスを買わない理由の申し立てをひたすら捌くことです。
トップ営業は平均でクロージングを5回行います。
つまりお客様が反論することを視野に入れてるので、何を言われても切り返しの対策済みです。
お客様の9割近くの本質的な悩みは「お金がない」です。
その不安を和らげる解決策をしっかり準備しておきましょう。
契約後
最後に契約後の流れです。
ここでの課題は２つ「キャンセル防止」「紹介依頼」です。
この２つを行わないとトップ営業の仲間入りはできません。
「アイスブレイク」～「反論処理」まで完璧に行っている営業マンの成績が、中の上レベルなのはこの２つが原因です。
特に紹介依頼が大事です。
商品を売った後、態度を変える営業マンは五万といます。
このタイプの営業マンは本、一生本当の意味でトップにはなれません。
営業マンが紹介依頼できない心理はいくつかありますが、主な理由に売った後の「後ろめたさ」があります。
お客様が契約したのであれば、商品やサービスを信じて堂々として紹介を頂いてください。
それを極めればあなたがセールスで困ることは無くなります。
最後に
いかがでしたでしょうか？
この記事ではトップ営業が契約に結び付ける「営業の本質」について解説しました。
お気づきかと思いますが、営業はなんだかんだ作業ゲーです。
決して営業はアドリブでは成立しません。
またどの業種のトッププロたちにも、アドリブなんて存在しません。
料理が分かりやすい例ですが、素人でも焼いたり煮たりである程度上手い味は作れます。
しかしプロの料理人の味には、素人が勝てるわけがありません。
本物のプロフェッショナルの人たちは、必ず事前に入念な準備をして挑んでいます。
料理人の準備に当たるのが、営業マンのコミュニケーションです。
営業のプロになりたければ、逆算して事前にその力を鍛え、お客様とのコミュニケーションの筋書きを作っとおくことは基本中の基本です。
この記事で営業の本質を掴んだあなたなら必ずできます。
営業でお客様に商品が売れなくて困っている全ての人に、少しでもお役に立てば幸いです。
最後までお読みいただき有難うございました。
