営業の知識といっても、何を抑えておけばいいのかわかりませんよね？
営業の方にとっては基礎知識を分かっていなくても商品やサービスは売れるので、気にしない方も少なくありません。
しかし基礎知識を積むことが、間違いなく今後のキャリアアップを左右する重要なポイントです。
この記事では営業にとって抑えておきたい「基礎知識」について解説します。
トップ営業マンは、営業力以外の知識も抑えて力を発揮しています。
Contents
営業で基礎知識がいる理由
営業にとって最大の成果は、商品やサービスの契約を結び利益を上げることです。
良くも悪くも営業職は、商品から競合などの全ての知識がゼロの人も熱意や勢いがあれば成果を上げることができます。
ですので基礎知識を身に付けることをしない営業マンは少なくないのです。
しかしトップ営業マンを目指すなら、基礎知識は常に高めなくてはなりません。
なぜなら基礎知識を持つことでお客様からの信頼度が格段に上がり、「成約率が上がる」「リピート率が上がる」に繋がるからです。
成約率とリピート率が高いと、純粋に商品やサービスの契約件数も上がりますね。
それだけでも基礎知識を準備しておく必要性を理解いただけたでしょう。
ですがあまり営業の基礎知識を勉強してこなかった人は、何を知識として身に付けていいのかわかりません。
次の章ではオーソドックスな基礎知識を５つ紹介します。
営業での５つの基礎知識
さっそく営業での５つの基礎知識を解説します。
抑えておくことでトップ営業に近づけます。
一般知識
まず営業の基礎知識として一般的なマナーを身に付けましょう。
トップ営業マンは基礎をしっかりしています。
・言葉遣い
・名刺の受け渡し
・電話の対応
など様々な対応の基礎マナーが素晴らしいです。
ですがなかにはものすごく砕けた雑な対応なのにトップ営業の方もいるのでは、と思うでしょう。
そのタイプは２つのことが考えられます。
・雑に砕けた対応を戦略的に使い分けしている
・社内で売れてるが外部に出たら売れなくなる
1つ目のあえて雑に砕けて親近感を出し、信頼を勝ち取る営業マンもかなりの数います。
ですがトップ営業マンは、マナーを抑えるところはしっかり抑えてます。
やることはやるってイメージです。
基礎的なマナーをしっかり抑えているからこそ、頭で使い分けることが可能なのです。
そのため商品やお客様の層が変わっても、特に成績に影響はありません。
2つ目は完全にお山の大将な状態の可能性が高いです。
よくある話ですが、同じ営業職にスカウトされて他社に移った方がいきなり成果を上げられなくなることがあります。
それは関わる商品やお客様層が変わったことにより生じる現象なのです。
今までマナーや対応をおろそかにしていたので、フィールドが変わると何もできなくなります。
もちろん元社内でトップをとっていたので、営業のトークセンスは抜群にありそこそこ売ってきます。
しかし誰にでもどんな商品が売れる、真のトップ営業マンにはなれないでしょう。
社会人として一般知識のレベルを上げることは、営業にとって大事な基礎だと覚えておきましょう。
マナー面で成果が出ないのはもったいないです。
商品知識
営業の基礎知識として、商品やサービスの知識を覚えることは信頼構築でもプラスに働きます。
あなたは商品やサービスの知識について、表面的なメリット・デメリットだけを抑えていませんか。
このタイプの営業マンは、実はものすごく多いです。
なぜなら商品知識やサービス知識の要点を知っていれば、営業で契約を取ることはそこまで難しくないからです。
営業の始めて日が経っていない人に関しては、商品やサービスの要点を覚えて接客に挑むことはお勧めできます。
しかしトップ営業を狙うのであれば、自分が扱う商品の専門知識まで身に付けるべきです。
専門知識まで身に付けると、自分の扱う商品やサービスをより魅力的に伝えかつお客様の信頼度も上がります。
例えば自動車メーカーの営業マンだったとして、お客様に車の販売をしたとします。
納車をしてからもお客様と様々な関わりを持つと思いますが、専門用語を質問されたときにわかりやすく答えられるかどうかは重要です。
時々営業マンは「そのパーツは重要でないので大丈夫ですよ」などと言いますが、本気で気にしているお客様もいらっしゃることも忘れないでください。
この専門用語を聞かれたときに、即答できるかどうかであなたへの指名やリピート率は確実に上がり、トップ営業マンの道へと繋がっていくでしょう。
自分で調べてわからないなら、先輩社員や専門部署の人から学び、しっかりと自分のスキルとして身に付けましょう。
社内知識
営業の基礎知識として、社内関係や作業の流れをしっかり身につけておきましょう。
営業マンは契約を獲得することが仕事になります。
なのでその後の業務やサポートは、他部署に任せて関わらないことが少なくありません。
他部署の責任者や状況を常に理解できるようにしていないと、連携が取れなくなったりお客様に迷惑がかかったりします。
また社内のことが把握できていなければ、契約件数も減ってしまいます。
その理由がスケジュール調整が上手くできないからです。
唯一平等である時間を効率よく使いお客様に商品を販売するには、社内の把握は必須です。
社内の基礎知識を身に付けておけば、あなたもトップ営業になれます。
トップ営業マンは決して1人の成果でなれるものでなく、社内の協力あってこそのトップ営業マンなのです。
そのことを忘れないでください。
競合知識
営業の基礎知識として、ライバルを知ることは必須です。
競合の知識として、
・商品やサービスの特徴
・商品やサービスの強み
・商品やサービスの弱み
この辺りは最低でも抑えておきましょう。
競合を知ることにより、上手くこちらの強みを活かし提案できたり、乗り換えさせることもできます。
営業マンに競合の知識が無ければ、自社商品を販売する上で他社の方が商品として優れている部分があった場合、ただ無意識に自社の商品を押すという無意味なことをしてしまうケースがあります。
どんなに巨大な規模の会社が相手でも、必ず付け入る隙はあります。
あらゆる観点から競合の知識をつけて、契約を取り付けましょう。
それがトップ営業になるための基礎知識です。
提携知識
営業の基礎知識として、提携先のことは理解しておきましょう。
相手の立場から考えると、「会いに来るのだから弊社の基礎知識くらい覚えてくるでしょう」と前提に話されることが多々あります。
しかも相手のことを覚えていないと興味がないと思われ、そのまま帰されるなんてことは少なくありません。
逆にいえば、しっかり相手の情報を抑えておけば相手も安心してあなたに心を打ち解けてくれます。
今のプロジェクトのネックや業界内でどのような戦略で登っていきたいかを一緒に考え、それに向かって共に歩んでくれる営業マンは相手にも好印象を与えます。
味方になる人の情報やその業界の知識は、しっかり抑えておきましょう。
営業でのお金の知識
ここまでは営業のオーソドックスな知識を解説しました。
さらに営業でもう一つ大事な知識があります。
それは「お金に関する知識」です。
営業は数字に直結する仕事で、組織内でお金に最も近い職種でもあります。
用語を踏まえ基礎的な知識をいくつか解説します。
売上
売上とは商品やサービスが売れた時に、純粋に回収できた金額を指します。
100万円の商品を売れば、売上は100万です。
商品やサービスの原価、販売のための費用は「売上」には含まれません。
売上は企業によって自由に設定できることも、特徴の一つです。
ちなみに年度単位の売上を「年商」といいます。
粗利
粗利とは、売上から商品やサービスの原価を差し引き残りの部分を指します。
別名、売上総利益とも言います。
100万の商品を売り商品原価30万円だと、商品粗利70万になります。
当然原価は安ければ安い程、儲かることができます。
営業利益
営業利益とは粗利から商品やサービスを売るために使った、販売費及び一般管理費を差し引いた残りの金額です。
販売費及び一般管理費とは、「人件費」「広告費」「販売手数料」などの販売を行うのに必要な経費全てです。
この営業利益が高いと、会社の経営面からみて優秀と言えます。
ここまで意識してお客様に商品を提案できると、トップ営業でかつ会社の中でも重役なポストにキャリアアップできるでしょう。
最後に
いかがでしたでしょうか。
この記事では営業にとって抑えておきたい「基礎知識」について解説しました。
商品を売るだけなら、基礎知識はなくても成果を挙げることができます。
しかし本当の意味でトップ営業マンを目指すのであれば、１００％基礎知識は身に付けなくてはなりません。
トップ営業になるため、営業の基礎知識の身に付け方がわからない、全ての方に少しでもお役に立てれば幸いです。
最後までお読みいただき有難うございました。
