トップ営業マンと同じことを話しているのに、何で「私」は思うように契約が取れないのだろうか…
実はこの悩みはある方法で解決することができます。
筆者も契約件数が少ない時に実践してみたところ、実際に一月で契約件数が2倍近くになり店舗トップになりました。
この記事ではトップ営業マンが行ってる、お客様の「タイプ分け」について解説します。
今必死に努力しているあなたの足掻きが報われます。
Contents
営業でタイプ分けの使い方
タイプ分けするという考え方は「ソーシャルスタイル理論」というもので、アメリカのデビット・メリルが提唱した「コミュニケーション理論」を指します。
つまり「人の性格をいくつかに分ける」考え方です。
営業でもお客様をタイプ分けすることが、契約を取るにあたり効果絶大なのです。
営業でタイプ別といっても難しく感じる必要はありません。
後ほど詳しく説明しますが、例えば血液型診断みたいな簡単なイメージを持ってもらえば大丈夫です。
A型は几帳面、B型は好奇心旺盛、O型は大雑把、AB型は独創的、みたいな感じで「ざっくりとしたイメージ」を持つことが大切です。
ただ営業マンはタイプ分けを知った後、いざ活用する時に注意することがあります。
それは相手のタイプを「断定しないこと」です。
いきなり営業マンがタイプ分けを始めると、すぐ決めつけにかかってしまう人が結構います。
「ソーシャルスタイル理論」は素晴らしいものですが、完璧ではありません。
やはりその人それぞれの瞬間や気分があります。
我々人間をそんなに簡単にパターン化することは、難しいのも事実です。
もちろん当たっていると思ったら楽しいし、営業で商談を進める上で憶測を立て考えて進めることは非常に大切です。
営業でタイプ分けは、あくまでイメージレベルが重要です。
営業する上で４つのタイプ分け
実際に営業する上で、お客様をどのようにタイプ分けをしていくのでしょうか。
まず分類するにあたり、「自己主張」と「感情表現」の強弱を用いてタイプを考えます。
「自己主張」と「感情表現」の強弱を用いると４つのタイプで分析することができ、その人の特徴を捉えることで上手なコミュニケーションをとる事ができるのです。
４つのタイプ分けをそれぞれ解説します。
Driving（ドライビング）
別名コントローラータイプとも使われます。
・自己主張 → 強
・感情表現 → 弱
このタイプは「王様タイプ」なのが特徴です。
指図されるのが大嫌いだったり、思い通りにやりたい人です。
イチイチ報告を求められることも嫌いな人です。
口調は早口で断言性がやや強いです。
ビジネスライクな話題を好みます。
生まれつきリーダー気質な人が多く、戦略や勝負事が大好きです。
先に結論を求めたがる性質もあります。
優柔不断な相手の会話は聞いていてイライラしたりする傾向もあります。
ハッキリ物を言うので衝突は多めですが、上昇意欲も高いので出世してる人もこのタイプが多かったりします。
Expressive（エクスプレッシブ）
別名プロモータータイプとも使われます。
・自己主張 → 強
・感情表現 → 強
このタイプは「貴族タイプ」なのが特徴です。
楽しいことが好きで、計画を立てたりするのが苦手です。
・なんとかなる
・気にしても無駄
・やってから考える
「王様タイプ」を現実的と仮定するなら、「貴族タイプ」は感覚的な傾向にあります。
話すことが大好きで、沈黙は苦手なところがあります。
周りのムードメーカーだったりすることも多いです。
基本は盛り上げ役に徹していて、怒られても笑って気にしない柔軟さも持っています。
擬音語系を連発する人が多いことも特徴です。
とにかく楽しいやつってオーラを出してます。
また若干話を盛る人が多いのも特徴の一つです。
Amiable（エミアブル）
別名サポータータイプとも使われます。
・自己主張 → 弱
・感情表現 → 強
このタイプは「国民タイプ」なのが特徴です。
人や仲間を大切にし、協調性がものすごく高いです。
人間関係に波風立てるのが好きではないので、謝罪が多い傾向にあり非常に温厚な人が多いです。
ですので話すときに前置きが長かったりします。
また自分の仕事などがいっぱいでも断り切れないところや、優柔不断なところもあります。
リスクを特に好まないことも特徴です。
困ってる人がいると必ず相談に乗ってくれます。
協調性が強いことから、共感することが非常に上手です。
いわゆる凄く「いい人」を想像してください。
Analytical（アナリティカル）
別名アナライザータイプとも使います。
・自己主張 → 弱
・感情表現 → 弱
このタイプは「学者タイプ」なのが特徴です。
データや事実を大切にし、人にはあまり興味はないです。
継続こそ力なりコツコツやることに価値を感じます。
正しく伝えることが大事と考えているので、話はロジカルで長い傾向にあります。
周りから見るとマイペースに見える人が多いのも特徴です。
人に興味が無く振り回されるのが嫌なので、一人でできる作業を優先して選びます。
誰ともしゃべらず黙々と作業することが苦になりません。
冷たいと感じる人が多いですが、決して怒っているわけではありません。
営業する上で４つのタイプの攻略法
なんとなく４つのタイプに分けて考えられることがわかりました。
では営業で商談するときに、４つのタイプ分けに対してどのように接すればよいのでしょうか。
それぞれ解説します。
Driving（ドライビング）の場合
このタイプと接する時は、とにかく「明確さ」を重要視してください。
要点だけをまとめて話していくと、テンポ良くリズムに乗り契約が決まりやすいです。
まどろっこしい営業トークはうざく感じるタイプなので逆効果です。
良くかっこいい言い回しを使っても決まらないことがあると思いますが、基本このタイプには通用しません。
どちらかというと「気づかせてあげる」ことが重要です。
明確に答えつつ、さり気なくお得なヒントを盛り込み相手に気づかせることで、気が付いたら契約となっているでしょう。
Expressive（エクスプレッシブ）の場合
このタイプと接する時は、とにかく「褒める」ことです。
人に影響を与えそれを感じていたいので、誉め言葉は何でも喜びます。
また相槌や反応を大きく見せるようにしましょう。
聞いてくれていると思ってもらうことが大事です。
また話すのが大好きなので、「オープンクエスチョン」を投げかけると自由にたくさん話してくれます。
想像力やアイディアに長けているので、図で書いて説明すると契約が取りやすいでしょう。
Amiable（エミアブル）の場合
このタイプと接する時は、「気遣い」を心がけてください。
良くも悪くもかなり営業マンに気を遣ってくれます。
またいい人なので営業マンの意見に飲み込まれて、「はい」と返事しがちになります。
ですので、クロージングの際にどんでん返しが起こることが多いのです。
ものすごく商談が上手くいってるのに、何故か最後で検討されてしまうことは「国民タイプ」に一番多いです。
お客様の表情や声の調子を感じ、最新の注意を払うことが重要です。
無理をしていないか常に気を配ることが、契約に繋がる大きな一歩になります。
雑談交じりでゆったり話していきましょう。
Analytical（アナリティカル）の場合
このタイプと接する時は、「事実」を論理的かつ分析した情報のもと答え進めてください。
正しくありたいので、だいたいは最悪のNGワードです。
根拠もないのに褒めるのも完全にNGワードになります。
「伝える」「褒める」をとにかく具体的にすることが大事です。
「学者タイプ」と商談を進める時は、特に相手の話を聞いてから答えてください。
例え相手の主張が正しくなくても、絶対に話をさえぎらないでください。
話し切った後であれば、論理的に説明を加えれば否定も気にしないことが特徴です。
どちらかというと「クローズドクエスチョン」が有効な手段です。
ゴールまでの流れをストーリーで進めていくと契約が決まる可能性が高いです。
明確な指示や道筋だとスパッと決めてくれることも多いのが、「学者タイプ」特徴です。
最後に
いかがでしたでしょうか。
この記事ではトップ営業マンが行ってる、お客様の「タイプ分け」について解説しました。
トップ営業マンはお客様によってスタイルを変えていきます。
同じ言葉を使っても契約が決まらない人でも、タイプ分けを工夫し自分なりに覚えていると必ず契約数は伸びます。
営業トークの努力をする人は多いです。
しかし努力の視点を変えて行ってみるのも、また違った良い結果がでるかもしれませんね。
今必死に努力してトップ営業マンになろうとしている方に、少しでもお役に立てればと思います。
最後までお読みいただき有難うございました。
