営業の巧みな話術とは？使える心理テクニック２６選！

皆さんが営業の話術と聞いて思い浮かぶのは、「心理学」ではないでしょうか。

心理学を極めると営業での契約件数は確実に伸びます。

なぜなら心理学は「人の行動を操ること」ができるからです。

この記事では、営業の話術に使える「心理テクニック２６選」を解説します。

人の行動を誘導することで、確実にトップ営業マンへ近づくことができます。

営業話術で話題になる心理学ってなに？

営業の話術の話を周りにすると、必ず話題に出るのが「心理学」です。

そもそも心理学ってどういう意味なのでしょうか。

心理学とは心と行動の学問であり、科学的な手法によって研究されているものです。

それゆえに心理学は「行動の科学」などとも言われています。

つまり「人間というものはこういうことである」と追及することを目的としています。

心理学はいくつかの分野にわかれてますが、研究における考え方は以下の５つです。

・行動的なもの

・認知的なもの

・生物学的なもの

・精神部積的なもの

・主観主義的なもの

どんな心理学の分野でも、この５つの考えのどれかが研究に入っているのがほとんどです。

心理学の分野については以下の６つになります。

・学習心理学

・知覚心理学

・認知心理学

・発達心理学

・社会心理学

・臨床心理学

このように様々な心理学の研究が存在するわけですね。

次の章からは、具体的に営業における話術で使える心理テクニックを解説します。

営業話術：両面提示

営業話術で使える心理テクニック、両面提示です。

両面提示とは、商品の提案をする際にメリットのみでなくデメリットも相手に伝えるテクニックのことです。

デメリットも話すことで、本当のことを言ってくれると思い相手に信用されるのです。

ただ一点営業マンとしての注意点があります。

営業の話術でデメリットを話す際、あまりに熱を込めてしまいメリットの部分より強く話す人がいます。

これは逆効果なので、メリットを消さない範囲でお伝えしましょう。

営業話術：認知的調和

営業話術で使える心理テクニック、認知的調和です。

認知的調和とは、矛盾を解消しようとする心理です。

人は矛盾したことを無意識に嫌う傾向があります。

営業マンもこの矛盾をついた話術を使うことで、契約を取れる確率が段違いにあがります。

営業話術：一貫性の法則

営業話術で使える心理テクニック、一貫性の法則です。

一貫性の法則とは、自分が一度言ったことは否定しづらい心理のことです。

営業マンはテストクロージングなどで良く使います。

断ってもらって大丈夫なので、今日商品がよかったか悪かったか教えてもらえませんか？

といった感じに「約束を取り付けます」。

営業話術：類似性の法則

営業話術で使える心理テクニック、類似性の法則です。

類似性の法則とは、共通点が見つかると効果を持つ心理のことです。

共通点が見つかると信頼関係の構築にも繋がります。

よく営業マンが何か共通するものを見つけた時、僕と一緒ですねなどと言うのはこの類似性の法則のテクニックを使っているわけですね。

営業話術：返報性の原理

営業話術で使える心理テクニック、返報性の原理です。

返報性の原理とは、与えられたらお返ししたくなる心理です。

例えば、バレンタインにチョコレートもらった場合、ホワイトデーのお返しを買わないといけないなと思う心理です。

営業マンは、自己開示して相手に質問する手法としてこのテクニックを使う方がいます。

営業話術：プロスペクト理論

営業話術で使える心理テクニック、プロスペクト理論です。

プロスペクト理論とは、損をしたくない心理のことです。

例えば、コイントスのゲームをやるとします。

ゲームには以下のルールがあります。

コイントス表：賞金100万円

コイントス裏：罰金50万円

ゲーム不参加：賞金1万円

この選択を迫られた場合、ほとんどの人は「ゲーム不参加」を三択するのです。

これが損したくないというプロスペクト理論です。

つまり営業マンは将来の利益で売るのではなく、今買わないと損をすることを伝えて売るのが得策なのです。

営業話術：バーナム効果

営業話術で使える心理テクニック、バーナム効果です。

バーナム効果とは、誰にでも当てはまることを言ってそれが相手にだけ当てはまっているように錯覚することです。

占い師がよく用いるテクニックで、相手のことを全部理解しているように言い当てることで信用を得る手法です。

営業マンは信頼獲得のためにこのテクニックを使います。

例えば、「将来に不安を抱えてるのではないですか？」「お客様結構しっかりしていると言われません？」などです。

「将来への不安」「しっかりしている」などの言葉は、生きていれば一度や二度くらい思ったり言われたりしたことがあるでしょう。

相手が正しいとお客様に思い込ませることによって、営業マンが説得しやすい状態になります。

営業話術：スノッブ効果

営業話術で使える心理テクニック、スノッブ効果です。

スノッブ効果とは、他の人と違うものが欲しいと思う心理です。

営業マンはこの手法を組み合わせて使うこともできます。

その際は「バンドワゴン効果」→「スノッブ効果」の順番で使用してください。

例えば、多くの人から支持されてますが、数量限定で手に入れにくいものになってます。

といった使い方です。

営業話術：ディドロ効果

営業話術で使える心理テクニック、ディドロ効果です。

ディドロ効果とは、自分が気に入った商品を購入するとそれに合わせたくなる心理のことです。

営業マンはこの心理を使って、抱き合わせて商品を販売することができます。

折角いい包丁を買ったことだし、お皿やまな板もいいやつ揃えたほうがいいんじゃないですか。

といった具合に提案していくのです。

営業話術：カリギュラ効果

営業話術で使える心理テクニック、カリギュラ効果です。

カリギュラ効果とは、ダメと言われるとやりたくなる心理のことをいいます。

営業マンはクロージングで用いることが多いです。

例えば、弊社の商品もそんな安売りする代物でないので、値引きするぐらいならご購入なさらなくて大丈夫です。

他には、購入されるかどうかまだ検討中と思いますが、弊社も審査が通ったお客様にしか販売することができないのです。

といった感じで購入する気がまだないのに、先に禁止してしますと、相手も商品やサービスが欲しくなる心理です。

営業話術：ウィンザー効果

営業話術で使える心理テクニック、ウィンザー効果です。

ウィンザー効果は、第三者が発信した情報は信頼されやすいという心理効果のことです。

営業マンは、自分ではなく購入してくれたお客様の感想などを教えるのです。

結局のところこのトークも営業の話術に当たりますね。

営業話術：カチッサー効果

営業話術で使える心理テクニック、カチッサー効果です。

カチッサー効果とは、相手にお願い事をする際に理由をつけることで聞き入れてもらいやすくする心理テクニックのことです。

大きなお願いごとよりも小さなお願いごとの際に、特に有効なテクニックなので覚えておきましょう。

営業話術：カタルシス効果

営業話術で使える心理テクニック、カタルシス効果です。

カタルシス効果とは、ヒアリングして相手に不満やイライラを吐き出させすっきりしてもらうテクニックです。

営業マンはヒアリングで話を聞くことにより、相手の苦痛状態から脳が快楽を感じる状態に持っていきます。

その脳が快楽を感じる状態だと、営業マンとの信頼関係の構築に繋がり契約を取る事ができるのです。

営業話術：フレーミング効果

営業話術で使える心理テクニック、フレーミング効果です。

フレーミング効果とは、同じ意味を表す選択肢であっても表現方法が異なるだけで、全く逆の選択をしてしまう状態のことです。

見せ方や表現を上手く使うことが、営業の話術で必要なわけです。

なんでも「ものはいいようで」なわけですね。

営業話術：コントラスト効果

営業話術で使える心理テクニック、コントラスト効果です。

コントラスト効果とは、オーバーな二つを比較して実際よりも大きな差を感じさせる心理テクニックです。

例えば、5万円の商品の後に３万円の商品を見せられた場合と、30万円の商品の後に3万円の商品を見せられた場合だと割安感は段違いです

営業マンは話術テクニックとして、おとり商品を作っておくことが割安感を伝えることができ即決契約に繋がるのです。

営業話術：バンドワゴン効果

営業話術で使える心理テクニック、バンドワゴン効果です。

バンドワゴン効果とは、スノッブ効果とは逆で周りの皆と合わせたい心理のことです。

例えば、行列のできるお店があると「皆がおいしいと評判なので行く」みたいな効果です。

営業マンの使い方としては、20代の男性が商品を買いに来た際に「一番売れてる傾向にあるのは20代の男性ですね」など伝えて使う事です。

自分と同じような人も購入しているんだと思い、商品を買ってくれやすくなります。

営業話術：アンカリング効果

営業話術で使える心理テクニック、アンカリング効果です。

アンカリング効果とは、最初に提示された数字が印象に残ってしまい、そのあとの意思決定や判断に影響が出る現象です。

営業マンでは、一般的な相場は10万円ですが弊社独自のルートで同じものが料金3万円で提供できます

といった使い方でお得感で提案することができます。

営業話術：ゴルディックス効果

営業話術で使える心理テクニック、ゴルディックス効果です。

ゴルディックス効果とは、異なる価格の選択肢が３つあった場合、真ん中を選びやすいという心理効果のことです。

営業マンでは、「高く良い商品」→「安く悪い商品」→「中くらいの商品」の順番で提案すると契約をより獲得することができます。

営業話術：ツァイガルニク効果

営業話術で使える心理テクニック、ツァイガルニク効果です

ツァイガルニク効果とは、達成できた事柄より未達成なものの方が記憶に残りやすい心理です。

営業マンは、相手との関係で信頼関係が構築できない場合敢えて提案せずに2回目の約束を伝えるのです。

その際には、1回目の段階でさり気なく相手が気になりそうな一部のみを伝えることがお勧めですね。

営業話術：フォールスコンセンサス効果

営業話術で使える心理テクニック、フォルスコンセンサス効果です。

フォルスコンセンサス効果とは、自分の考えが多数派で正常であると思い込む現象のことです。

例えば「普通皆さんこう思いますよね？」と言ったように、他の人も自分と同じように考えているとみなしたがる心理です。

営業マンは、過去のお客様の実績などを見せることでお客様を安心させることができます。

「他の皆さんも満足されてることだし、僕（私）も大丈夫かも」といった安心感を手に入れれるわけですね。

営業話術：テンションリダクション効果

営業話術で使える心理テクニック、テンションリダクション効果です。

テンションリダクション効果とは、緊張や不安から解き放されたときに起こる緩みのことです。

営業マンは、お客様との商談に終わったあとその一瞬のスキをついてお願い事などを頼んだりします。

また契約後に別のものを売込んだりして、利益を上げていくのです。

服を買った後、今ならこのバックも付けると５０％オフでお買い得なので如何ですか？

といった具合に売り込まれます。

営業話術：サンクスコスト

営業話術で使える心理テクニック、サンクスコストです。

サンクスコストとは、二度と戻らないお金や時間などのことです。

二度と戻らないのにそれを取り返そうと固執して、泥沼にはまる現象をサンクコストの呪縛と言われています。

つまり「もったいないから辞められない原理」です。

例えば、「パチンコ依存症」「キャバクラ通い」「ゲーム課金」などが挙げられます。

営業マンでは、「時間が立てばたつほど損してますよ」などと使いますね。

営業話術：ハードトゥゲット

営業話術で使える心理テクニック、ハードトゥゲットです。

ハードトゥゲットとは、希少性のことです。

特別感を出すことでお客様が購買意欲を高めるテクニックになります。

営業マンは、「今回だけ特別」「ラスト一つだけ」などと使います。

営業話術：フットインザドア

営業話術で使える心理テクニック、フットインザドアです。

フットインザドアとは、相手に小さなお願いを聞いてもらい最終的に大きな要求を受け入れてもらいやすくなる方法です。

営業マンは、「3分だけお時間宜しいでしょうか？」などとよく使います。

営業話術：ドアインザフェイス

営業話術で使える心理テクニック、ドアインザフェイスです。

ドアインザフェイスとは、大きい要求をしてわざと断らせ小さな要求を聞いてもらいやすくする手法です。

初対面で「付き合ってください」ってのは大体成立しませんが、その後「まずお友達で連絡先だけでも」などというと、相手も申し訳ないという心理が働き連絡先を交換しやすくなるのです。

営業話術：エリートクロージング

営業話術で使える心理テクニック、エリートクロージングです。

エリートクロージングとは、売らない相手を明確に伝えお客様をこちらが選り抜くテクニックのことです。

人は買おうと思っていたものが買えない可能性が出たときに、一番興奮状態（ドーパミン）に陥ります。

営業マンでは、「今在庫が切れています」などと使います。

その代わり、同じような商品が１つだけ残っていると伝えるのです。

目の前で購買の権利がなくなっと時を狙ったりすることも、営業マンで契約するためには大切です。

最後に

いかがでしたでしょうか。

この記事では営業の話術としても使える「心理テクニック２６選」を解説しました。

どれもすぐ実践で取り入れることができるので、是非使ってみてください。

人の行動を操ることできれば、営業の話術を活かし契約件数は大幅に上がることでしょう。

数ある心理テクニックのなかで一つでもあなたの営業の話術に加われば幸いです。

最後までお読みいただき有難うございました。