爆発的に契約を取れる営業トークがあればいいのに。
誰もが一度はこう考えたことがあるのではないでしょうか。
営業トークの精度を高めることができれば、あなたも爆発的に契約を取る事ができます。
なぜなら営業トークを磨くと信頼度が上がったり、説得力が増すからです。
この記事では爆発的に契約が取れる「営業トーク」を解説します。
ここで知った営業トークの内容は悪用厳禁でお願いします。
営業トークとは？
そもそも営業トークとは何なのでしょうか？
営業トークとは、営業マンがお客様に商品やサービスを購入してもらうための会話のテクニックです。
営業マンが発する全てのトークが、お客様の「信頼」「安心」「興味」「期待」「意欲」を高めるものに繋がっています。
どんな営業トークをすればお客様に響くのか、どんなタイミングでお客様に変化を起こしてもらうのかを考えて準備し戦略を立てます。
営業トーク１つで商品やサービスが売れるか決まってくるのです。
これは極めたくなりますね。
営業トークと詐欺の違い
営業トークを連発していると、お客様から冷たい質問を投げかけられたことはないでしょうか。
そんな確証無いことばっかり言ってるけど、お客様を「騙している」とは思わないの？
お客様も営業マンが怖いので、こんな質問をされても落ち込まないでください。
なぜならお客様は、少なからず営業マンのことを詐欺師と変わらないと思っている方もいるからです。
ところで営業と詐欺ってどこが違うのでしょうか。
そこで営業と詐欺の共通点をまとめて見ました。
・お客様に信頼してもらう
・お客様を説得する
・お客様からお金をもらう
初対面の人と会話をスタートさせ交渉しお金をいただく流れは、営業も詐欺も全く同じといえます。
これはお客様も営業と詐欺を変わらないと思っても仕方ないですよね。
では営業と詐欺は何が違うのか。
それはアフタフォロー含め「相手から逃げない事」です。
商品やサービスが売れた時の感じ方や捉え方は、お客様次第です。
・10000円の鉛筆が高い
・10000円の鉛筆が安い
一度納得したお客様にも責任はありますが、10000円の鉛筆を高いと思ったのに買ってしまうと後悔から詐欺と思ってしまう方はいますよね。
でも購入後もしっかり対応し続けているのであれば、それは詐欺ではなく営業だと思います。
なのでどんなに巧みに売りつけたとしても、嘘を付いたり逃げたりしないでください。
例え計算してお客様を自分の意志で購入に誘導したとしても、あなたが紳士的に対応して売って終わりでなければそれは営業です。
これからも罪悪感を感じる事なく自信をもって提案していきましょう。
【悪用厳禁】営業トークで信頼を勝ち取る方法
営業トークで信頼を勝ち取る方法について解説します。
営業とは、「信頼」「説得」「販売」から成り立っています。
初対面の方に「信頼」と「説得」を勝ち取るためには、営業トークは必須になります。
実際に相手からの信頼を勝ち取る営業トークは、「相手に話をさせまくる」ことです。
よく営業マンが話をしてお客様を笑わせたり、自分を知ってもらって安心感を出すなどという方もいますが、この方法では不十分です。
実際にトップ営業マンほど無口な方が多いです。
でも何故お客様に話をさせまくることが、信頼関係を高めることができるのでしょうか。
実は脳内の「ドーパミン」というホルモンが関連しています。
簡単に言うとドーパミンとは、「やる気」や「モチベーション」を高めてくれる脳内ホルモンで快楽物資などとも呼ばれます。
つまりお客様が話すことで脳が快楽状態になり、話を聞いている営業マンにも好印象を抱くのです。
信頼構築のテクニックは様々なものがあります。
・相手との共通点を見つける
・相手のいいところを褒める
・相手に自己開示をしていく
これらの方法はもちろん営業テクニックとして大事ですが、もし全てできなかったとしても、相手に話をさせることに集中すれば信頼関係は高めることができます。
自分の意見や態度について話すことは、人間の根源的欲求と言われていますので必ず意識して相手に話をさせましょう。
営業テクニックを極めれば、相手に話をさせることは造作もないことです。
しかし営業トークは使い方を間違うと、悪いことにも利用することができます。
営業トークとはそれほど恐ろしいものだと十分に理解し、営業や人の役に立つことのみに使用しましょう。
【悪用厳禁】営業トークで説得を上げる方法
営業トークで説得力を上げる方法について解説します。
営業とは、「信頼」「説得」「販売」で成り立っていると説明しました。
そのうちの説得の方法も極めて重要です。
なぜなら営業マンの説得力が上がると、まさに今売ろうとしている商品やサービスの信頼度も上がるからです。
良くない例ですが、営業マンの説得力が上がると「魔力のあるという石」なんかでも本当に価値がありそうと思い込み売れてしまいます。
それはその人を信頼して大丈夫だと思うからです。
説得力を上げる方法の前に念頭に置いて欲しいことがあります。
それはお客様は基本的に「無知」だと思って接客することです。
これを覚えていないといくら頑張っても説得力は上がりません。
新人営業マンに多いのですが、こちらが知っていることは相手も知っていると思い込みがちです。
例えば、自動車メーカーの整備士さんが営業をして車が売れないことがよくあります。
なぜなら自動車の専門知識を理解しすぎて、お客様の大半はこれくらいは知っているだろうと自動車メーカーの整備士営業マンは思ってしまうのです。
営業で商談するときはお客様が「無知」と思って接しないと、お客様はわからないと困ってしまい不快感を覚えることがあるので注意しましょう。
では説得力を上げる方法はどのようにすればいいのでしょう。
その方法は２つのステップで解説できます。
１つ目は「結論」からいう事です。
２つ目は「具体例」を話すことです。
先に結論を述べて、後からその結論を補強していく手法です。
この手法を「アンチクライマックス法」と言います。
この方法は企業内の報告事でも使用されております。
結論を話すときは比較時短くまとめることを意識してください。
人が情報処理できる容量は決まっています。
結論として話す内容が長いと、お客様が全て理解できず説得力が上がらないためNGです。
目安として20文字前後の文字数がお客様も理解できてお勧めです。
また具体例を話すときは、お互いが知っている内容で説明することが大事です。
アニメを知らなそうなおじいちゃんに、アニメの話をまじえて具体例を話しても理解できません。
そのアニメのキャラやストーリーまで説明しないといけないため二度手間です。
結論の補足の具体例は、お客様が「なるほど」と一発で理解できるものにしましょう。
「結論」から「具体例」この二つを用いれば説得力が増し、今後どんな商品やサービスでも売ることが出来るでしょう。
最後に
いかがでしたでしょうか。
この記事では爆発的に契約が取れる「営業トーク」を解説しました。
営業は、「信頼」「説得」「販売」のステップです。
「信頼度」と「説得力」を上げるとお客様はあなたにお金を支払います。
この方法を極めて悪用すると、究極的にどのような商品やサービスも売れてしまいます。
営業トークとは諸刃の剣です。
相手を騙すこともできますし、親切に契約を取り続けることもできます。
営業マンであるのならアフターサービスをしっかり踏まえながら、爆発的に商品を売り続けて欲しいと願っています。
営業トークで悩んでいる全ての人に、少しでもお役に立てれば幸いです。
最後までお読みいただき有難うございました。
