新型コロナウイルスの影響により今様々な業界の働き方が急速的に変わろうとしています。
そんな中で今回注目したいのが営業職のオンライン商談です。
営業と聞くとオンラインではなく、「訪問営業」や「飛び込み営業」といったスタイルが一般的だと思います。
しかしこれらの営業スタイルは肉体的かつ精神的にも負担が大きく、これからの時代に合っているかどうかは定かではありません。
そこでこの記事では、訪問しないための「オンライン営業」について解説します。
この営業スキルを獲得すれば営業方法の幅が広がり、新たに多くの商品やサービスを効率良く契約の獲得ができます。
Contents
従来の営業
オンライン営業の話を始める前に、従来の営業について少し解説します。
従来の営業は一言でいえば「足で稼ぐ」営業スタイルです。
一般的には「飛び込み営業」「訪問営業」に当たります。
「足で稼ぐ」営業は足を運べる範囲でしか営業活動できないため、どうしても活動範囲が制限されてしまいます。
問合せまでは電話やメールでカバーできても最終的には直接的な商談が必要なため、顧客開拓にどうしても足かせになってしまいます。
またアポなしでやみくもに飛び込み営業を行うだけでは成約率は低く、長期的な顧客の獲得にもつながりにくいです。
営業マンの特に若い世代には、従来の飛び込み営業や訪問営業のスタイルに限界を感じている方もいるのではないでしょうか。
もちろん訪問営業は対面故に安心等が効果的な面もありますが、今はネット環境の発達に伴って徹底したリサーチ後に顧客開拓する方がはるかに効率的です。
そんな営業の世界の変化から、飛び込みや訪問をしないオンライン営業が増えてきているわけです。
オンライン営業
ここではオンライン営業について解説します。
オンライン営業とは、足を使わず訪問しないで商談を成立させることです。
Webツールなどを用いて、自社オフィスや在宅等から画面や音声を使って商談を行います。
日本でも数年前からオンライン営業は徐々に広まりつつある手法でしたが、新型コロナウイルスの営業により飛躍的に注目を集めています。
またクラウドサービスの浸透でオンライン営業の難易度は下がってきており、今では資料を画面で共有する機能を備えたコミュニケーションツールも増えています。
しかしオンライン商談は相手側にも受け入れてもらわなくては成立しません。
全体的の普及はまだまだ少ないですが、今後増えていって欲しいと個人的には思っております。
営業がオンラインになるメリット
営業でオンラインになることでのメリットを3つの観点で解説します。
足を運ばなくて良い
営業でオンラインになって最大のメリットを言えるのが、足を運ばなくていいことでしょう。
まずこれにより移動にかかる時間を圧倒的に削減できます。
移動時間は合算すると、毎日1時間や2時間かかることはざらにあります。
この時間の削減により、営業マンの1日当たりの商談数を1件～3件程増やせることができます。
また足を運ばないで営業活動ができるため、交通費の削減も可能です。
金銭コストを下げることにより、従来で採算が合わなかった低価格商品でも気軽に商談を組みやすくなりました。
なのでオンライン営業の導入は、副業で少しサービスを考えて販売してみたい方にもおすすめの営業スタイルです。
エリアを自由に選べる
営業がオンラインになることでエリアを自由に選べることもメリットに繋がります。
従来の営業ですと足を運べる距離に限界があり顧客開拓に限界がありました。
ですがオンラインの営業導入により、訪問できないような遠方に所在する顧客とも商談が行えるようになります。
営業するにあたり新規開拓時の課題であった「距離の壁」はほぼなくなったと言えるでしょう。
結果的に母数となる商談数が増え、契約件数や売上の向上にもつながっています。
新規顧客開拓に支店を構える時代は無くなっていくのかもしれませんね。
災害に左右されにくい
営業がオンラインになることで災害に左右されにくいです。
大型台風や地震、最近だと新型コロナウイルスによって物理的に現地に訪問することができない状況が少なからずあります。
その結果、たとえ相手が会ってくれる意思があったとしても営業活動できないのです。
このような災害は今までどうすることもできませんでした。
しかしオンライン営業の環境さえ整っていれば、自社と顧客側の通信インフラ環境さえ整っていれば、営業活動できるのです。
これにより契約件数や売上の取りこぼしが減少、うまくいけば売上が増加する場合もあるでしょう。
他にもオンライン営業は録画等でき、成績のいい営業マンの分析ができたりアポイントが取りやすいなど利点があるため益々伸びていくと予想できます。
オンライン営業の始め方
営業活動をオンラインで始める方法を解説します。
まず初めにオンライン商談をやるためにはWeb会議ツールを用意します。
特にツールジャンルは決めなくてもいいかと思いますが、参考までに筆者は「Zoom」を使うことが多いです。
他にシンプルなツールだと「Skype」「LINE」「bellFace」等も使われたりします。
要するに相手側とテレビ電話ができればオンライン商談をすることに問題ありません。
自分自身が使いやすいのであれば、どんなツールでも可能です。
オンライン営業と聞くとやり始めるのに難しそうなイメージですが、極論電話さえあれば商談は成立します。
営業マンの固定概念を取り払えば、オンライン営業はどんな形でも始めることができるのです。
あなたも明日からやってみましょう。
オンライン営業のテクニック
オンライン営業のテクニックについて解説します。
オンライン営業は対面営業とやり方は変わってきます。
そこに難しさがありますが、コツを掴めば問題なく商品やサービスを契約することができます。
準備
対面でも変わりませんがオンライン営業のテクニックはまず準備を完璧にすることです。
オンライン商談は対面商談よりも集中力が維持しづらいのとアドリブが効きにくいのが特徴です。
時間短縮やアドリブが極力でないように抑えるために準備を怠ると、契約することはほぼ難しいと言えます。
また営業するうえで商談時間は30分～40分で済ませることが理想です。
・自己紹介
・資料送付
・話す内容
考えれることは全て準備し商談に挑みましょう。
商談のストーリをある程度考えていないと、オンライン営業で成果を上げることは極めて難しいのです。
所作
オンライン営業は相手の反応がわかりづらいです。
だからこそ、「話し方」「リアクション」「身だしなみ」などの気配りを徹底しましょう。
重要なのは相手に「心地よい」と思って頂くことです。
見えないからって気配りを怠ると、オンライン営業ではノリや勢いといったものが使いにくいため契約には結び付きません。
温度
オンライン営業だからこそ大事なのが温度感を上げることが重要です。
そのためには「営業のスピード」を上げましょう。
商談がスピード良く終わると相手も理解しやすいです。
また商談が終わった直後にお礼メールも大事になってきます。
ここで重要なのはすぐに再アプローチを行うことです。
このアプローチのスピードが熱量を保たれ、オンライン商談での契約数を伸ばせるので重要です。
このスピード感を怠れば、契約件数はほぼ間違いなく落ちると言っても過言ではありません。
筆者の見解ですが、オンライン営業で一発目から成約は極めて難易度が高いです。
言葉だけで相手にイメージを持ってもらうのは本当に難しいことだと感じました。
初めからゴールを2回か3回に分けて話す営業ストーリを作ることをお勧めします。
初心者向けオンライン営業で稼ぐには
いかがでしたでしょうか。
この記事では、訪問しないための「オンライン営業」について解説しました。
オンライン営業は今後間違いなく増えていく営業手法になるでしょう。
オンライン営業になれば今までの営業手法と多少変わってきます。
今まで営業が苦手だった人が得意になるかもしれませんね。
オンライン営業を個人の方で練習したい方はお勧めの副業サイトがあります。
それはSaleshub（セールスハブ）です。
新型コロナウイルスの影響により、オンラインでの打ち合わせやツールのダウンロードの解説も掲載されています。
オンライン営業の環境が増え、今後一人でも多くの方が営業に興味を持っていただますと幸いです。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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