どうやってもお客様から契約が取れない。どうしたら…
営業で契約が取れない人にはもちろん理由があります。
営業で契約の取れない理由を自覚しあることを意識すれば、あなたも契約が取れる営業マンに変貌します。
この記事でが営業で契約が取れない人に向けた「たった一つの突破口」について解説します。
今の辛い状態は誰にでも突破することが可能です。
Contents
営業で契約が取れない３つの特徴とは？
まず初めに営業で契約が取れない人の特徴について、3つに分けて解説します。
前向きではない
営業マンで契約が取れない人の特徴は、前向きではないことです。
契約が取れない営業マンは、数か月後を境にだいたいどちらかのタイプに分かれます。
・自分には向いてないから辞めたい
・どうしたら契約が取れるだろうか
前者のように辞めたい気持ちが強くなればなるほど、契約が取れない度に落ち込み泥沼にはまり続けます。
逆に後者のように契約が取れなかったとしても考える気持ちが前向きであれば、いつか必ず契約獲得のサイクルを築けます。
営業で契約を取れない状況を打破するためには、気持ちも前向きにすることが手っ取り早いです。
高圧的で偉そう
営業で契約が取れない人の特徴は、高圧的で偉そうなことです。
お客様との商談や営業トークでもきつめな言葉を使い、上から目線な発言を多くします。
最終的にその営業マンの商品やサービスを買うかどうかを決めるのはお客様なので、不快な気持ちにさせてしまうと契約は取れないでしょう。
営業トークが上手なのに契約が取れない営業マンは、一度自分自身を振り返って低姿勢でコミュニケーションを取ることを意識しましょう。
高圧的な偉そうな感じを直すだけでも、取れない契約が取れるようになってきます。
独りよがりの努力
営業で契約が取れない人の特徴は、努力が独りよがりなことです。
独りよがりな努力とは、とにかく商品を売りつけようとする努力です。
契約が取れない人は押売りが強いです。
良いものだからと強引に商品やサービスを売っていては、お客様にとって必要性が感じられないので迷惑なだけです。
インターネットが普及する前では押売り営業でも契約が取る事が出来ましたが、今の時代はお客様自身も様々な情報を調べることができるので、最終的に自分で決めたい人がほとんどです。
商品を押し込む努力ではなく、お客様に歩み寄り一緒に問題解決する努力に切り替えましょう。
３つのパターンにどれか一つでも当てはまると、営業で契約が取れない人になります。
これは意識すれば直るものなので、この特徴に当てはまる人はしっかり意識して直すようにしましょう。
営業で契約が取れない３つの理由とは？
営業で契約が取れない人には理由があります。
その理由を３つの観点から解説します。
お客様の言いなりになる
営業で契約が取れない人は、全てお客様の言うことを鵜呑みにします。
否定ばかりしていると確かに信頼度が築けず印象は悪いですが、ボランティアで話を聞くだけでは契約は取れないです。
大事なところは否定して、契約が取れない営業マンから抜け出しましょう。
最初から営業を仕掛ける
営業で契約が取れない人は、最初から営業トークを連発します。
全く信頼度が無い状態で営業トークをかけた場合、お客様は100％こちらを警戒してしまいます。
営業はノリと勢いで契約が取れないのは当たり前ですし、そこまで甘くはありません。
営業で商品を売るためのステップをしっかり学びましょう。
営業マニュアル通りにしゃべる
営業で契約が取れない人は、マニュアル通りに喋りすぎます。
大前提として、ロープレで営業のマニュアルを覚えることは大事です。
しかし営業で商品を売る人はあくまでお客様です。
お客様の性格は人によって当然変わります。
ですのでトークマニュアル通り同じことを言っていたとしても、契約は取れないのです。
トークマニュアルを軸に、接客の数をこなしお客様に合わせた商談スタイルを身に付けましょう。
営業で契約が取れない人は、トップ営業が契約するための営業の本質をまとめてますのでこちらの記事を参照してもらえればと思います。
営業マンが契約を取れない時のお客様の４つの不安
検討しますと言われ営業マンが契約を取れない時、お客様はどのような不安を抱いているのでしょうか。
その理由を４つの観点から解説します。
支払いの不安
営業マンで契約を取れない人は、お客様の支払いの不安に気付けていません。
いくつかのお客様の不安をこの記事で解説しますが、90％以上がこのお金の支払いの不安です。
高額商品などを購入する際、どれだけ魅力的な商品やサービスだったとしても自分に支払うことができるのかと頭によぎります。
支払いの話はかなりデリケートな不安要素で、お客様にとって値段がわからないというのはかなりストレスです。
相手の懐をある程度予想し、歩み寄って購入できる方法をご提示しましょう。
担当者に不安
営業マンが契約を取れない人は、お客様に嫌われていることに気付いてないケースがあります。
どんなに商品やサービスそしてあなたの会社が良かったとしても、あなた自身が嫌われていては契約は取れないでしょう。
お客様を不快にさせていることは何か、再度振返ってみましょう。
いつもの癖でやりがちな行動や営業トーク、もしくはあなたの服装かもしれません。
努力しお客様から信頼を獲得できる技術を身に付けましょう。
そうすれば営業で契約が取れない状況を打破できます。
決断への不安
営業マンで契約を取れない人は、お客様が決断に不安を抱いてることに気付いていません。
人間は決断することをストレスに感じる生き物です。
特にそれが高額なものや自分の環境が変わるものに関しては、できることなら決断したくないのです。
この不安を解消しない限り、その場での即決契約してもらうことは難しくなります。
お客様の不安をできる限り取り除き、契約に進んでもらいましょう。
ただ注意しなくてはならないのは、優柔不断な人です。
優柔不断な人は、どんなに不安がなくなっても自分では決めることができません。
本当に大きな決断が怖いのです。
その時は営業マンが勇気をもって背中を押してあげてください。
言葉の誘導だけが営業の仕事ではありません。
商品を買う勇気がない人の背中を、優しく押してあげることも営業マンの務めです。
購入後の不安
営業マンが契約を取れない人は、お客様は購入後が不安なことに気付いていません。
決断と少し似ていますが商品やサービスの購入後、本当に悩みを解決できるの？と考えているのです。
購入後の未来は誰にもわからないし、リスクが高ければ不安も大きいです。
ですので営業マンは、できるだけ鮮明に購入後のイメージを膨らませてあげてください。
お客様のイメージが高まれば、契約が取れないお客様も獲得できるようになるでしょう。
営業で契約が取れない時のたった一つに突破口
とはいっても営業で契約が取れない時に、いくら考えてもうまくいかない時はあります。
そんな時に突破する方法はただ一つ「行動すること」です。
営業で契約が取れない時は、悩んだりして振り返ったりすることは非常に大事です。
しかし悩み過ぎて、一番大事な「行動量」をおろそかにしてしまうケースが高いです。
行動しながら、自分が契約取れない状況を考え前に進み続けましょう。
頭で考えるだけでは無く行動することこそが、営業で契約が取れない時の突破口になります。
最後に
いかがでしたでしょうか。
この記事では営業で契約が取れない人に向けた「たった一つの突破口」について解説しました。
契約が取れない理由を挙げればおそらくまだ無数にあるでしょう。
いくら考えても実践しない事には、契約が取れない悩みは解消しません。
営業は逃げず立ち向かった数だけ、売れる営業マンになる確率は高いのです。
営業で契約が取れないと考えすぎている人に、少しでもお役に立てれば幸いです。
最後までお読みいただき有難うございました。
